Cooperar o competir, esa es la cuestión

El pasado 23 de octubre se celebró el VII Observatorio de la Posventa Oficial de FACONAUTO. Muchos fueron los temas que se tocaron y, entre ellos, el de la "coopetición" no pasó inadvertido. El tema se abordó de la mano de Thomas Chieux, director de Investigación de ICDP Francia.

Cooperar o competir, esa es la cuestión. Y la respuesta, a juicio de Thomas Chieux, de ICDP Francia, es las dos cosas. Porque los talleres oficiales e independientes trabajan mejor unidos en determinados contextos, sin olvidar que también son competencia. Porque si estos trabajan mano a mano para paliar sus carencias, ganan. Es un win-win del que se hablará mucho en el futuro.

Esa, al menos, es la opinión de Thomas Chieux, director de Investigación de ICDP Francia, quien tomó la palabra en el VII Observatorio para analizar la “coopetición”, un término fruto de la suma de cooperación y competencia. La idea, según indicó, será "coopetir" para proporcionar la cobertura necesaria en las redes de franquicia a medida que se reduzca la densidad de las redes de venta.

Una conclusión basada en el programa de investigación del ICDP

El programa de investigación del ICDP se centra en el futuro de la distribución de automóviles en Europa y proporciona a sus miembros acceso a diversos soportes, contando con casi 30 años de experiencia. Es en esta herramienta en la que el experto se ha basado para lanzar sus conclusiones en relación a la "coopetición".

De este modo y antes de ofrecer su análisis, el ponente arrojó algunos datos:

• El parque de de 0 a 5 años, así como el los más antiguo, debería permanecer estable o, en su defecto, disminuirse ligeramente de 2030 a 2040.
• La crisis ligada al coste de la vida obligará a los clientes a conservar su coche viejo durante más tiempo. Las ventas de coches nuevos no recuperarán su nivel de 2019 hasta finales de la década.
• De 2030 a 2040, el mercado de coches nuevos se recuperará con más fuerza, si bien todavía no se alcanzarán los niveles previos a la pandemia. 
• La cuota del eléctrico en las matriculaciones nuevas crecerá rápidamente hasta alcanzar el objetivo de la Unión Europea en 2035. Este crecimiento será cauteloso y los mercados del sur se situarán significativamente por detrás de los del norte. España no será una excepción en este sentido.
• La electrificación continuará acelerándose a partir de 2035 debido al Green Deal, de modo que la cuota de eléctricos en las nuevas matriculaciones será del 100% a partir de 2035.
• El impacto de los eléctricos, la reducción del kilometraje y el envejecimiento del parque tendrán como consecuencias que el número futuro de puestos de trabajo en I+D disminuya en Europa.

"Coopetir" para no morir de éxito

En este escenario, Chieux pronostica que posiblemente los OEM lleven a cabo acciones para preservar sus cuotas en el mercado de posventa. Estas tendrán como consecuencia un impacto positivo en materia de entradas al taller, generando flujos de negocio adicionales que las redes de OEM no podrían gestionar, por falta de capacidad de los talleres.

Buenos ejemplos de estas acciones podrían ser contratos de mantenimiento de vehículos nuevos y usados, coberturas de garantía ampliadas, otras estrategias para captar coches más antiguos, contratos de mantenimiento de vehículos nuevos y usados, o ampliaciones de las garantías.

En este contexto, la citada "coopetición" será una herramienta "más que interesante". Si bien es cierto que, tal y como matizó el director de Investigación de ICDP Francia, esta idea no es nueva y que la cooperación informal entre talleres OEM e IAM existe desde hace años, aunque a niveles limitados. Su pronostico pasa, de este modo, porque esta cooperación aumentará en el futuro debido al mayor contenido tecnológico de los vehículos.

El 17% de los talleres tiene previsto establecer asociaciones con OEM

En este sentido, Chieux aseguró que, actualmente, la tecnología de los vehículos es una gran preocupación para el sector, si bien en la práctica solo unos pocos talleres requieren de apoyo del taller oficial debido a la complejidad técnica de los trabajos. Sin embargo, en el futuro las tornas cambiarán: el 17% de los talleres independientes tiene previsto establecer asociaciones con OEM o redes especializadas para hacer frente a las tendencias del mercado de la posventa.

Asimismo, el experto indicó que algunos talleres OEM franquiciados también están integrando franquicias multimarca independientes para ampliar su base de clientes y acceder a flotas en algunos mercados, o a propietarios de coches más antiguos. "Nuestro análisis de redes y nuestras encuestas a talleres muestran que el número de talleres que poseen una franquicia multimarca está aumentando, con Italia a la cabeza", aseguró.  

Algunos constructores ya están preparados para la "coopetición"

La pregunta del millón es, de este modo, si el mercado está ya preparado para "coopetir". Pues lo cierto es que si no lo está al menos, está intentándolo. 

Tanto es así, según indicó el ponente de la ICDP, que algunos fabricantes de equipos originales también tienen franquicias multimarca dedicadas a apoyar las actividades de los talleres independientes, proporcionándoles acceso a información técnica, la formación y el marketing, pero también con el objetivo de venderles más componentes.

Por ejemplo, las redes de franquicias multimarca de los OEM están creciendo en Europa, impulsadas sobre todo por las marcas francesas desde hace más de 20 años. En este contexto, cabe preguntarse, tal y como comentó Thomas Chieux, si otros fabricantes seguirán el camino marcado por Francia. 

"El modelo más avanzado y estructurado a nivel de taller es probablemente aquel en el que un OEM define las normas de cooperación entre su red de franquicias y sus socios", aseguró. "La relación se establece entre el concesionario y el socio, adaptándose a las necesidades de cobertura del mercado", añadió.

Toyota Francia, un buen ejemplo

Pasra concluir, Chieux aseguró que desde su compañía han identificado un OEM que ha adoptado esta estrategia. "Toyota Francia es un buen ejemplo de cómo utilizar la 'coopetición'  para maximizar la cobertura del mercado, con unos estándares de posventa más bajos", aseguró. No obstante este concepto funciona para la geografía del mercado francés, pero parece "difícil de reproducir".

En esta línea, algunos grupos de concesionarios también están adoptando una vía de «integración», invirtiendo en operadores de IAM para garantizar su presencia en el segmento de los parques de vehículos más antiguos para piezas y/o servicios.

"Mantener la actividad de posventa es vital para el canal OEM. Para compensar la caída prevista de las redes de OEM, es necesario establecer una cartera de estrategias, entre las que queda por desarrollar la coopetición", concluyó el director de Investigación de ICDP Francia.