Lluís Tarrés: "Nexus y Serca deben crecer en su valoración de mercado"

La salida de socios como Ribot y Dacor o la compra de Bragalis por parte de Autozitânia (AD Parts), no han trastocado los planes de Serca en el mercado ibérico. La incorporación de Bombóleo en Portugal y los planes de expansión de asociados como Recambios Ochoa, Segorbe, Lomimar, Aicrag, Colón o Comercial Dinamic’s demuestran que el grupo sigue ganando cobertura a pesar de la situación provocada por la pandemia.

Para conocer los planes del grupo a nivel ibérico, en Posventa de Automoción hemos hablado con Lluís Tarrés, director general de Serca. Con un estilo claro y siempre directo, Tarrés repasa la situación vivida por los socios durante 2020 y pone sobre la mesa los proyectos que maneja la entidad para seguir consolidando su estructura tanto en España como en Portugal.

Puede leer el resto de entrevistas con los principales directivos de los grupos de distribución en nuestra Guía de Grupos de Distribución de Recambios 2021.

ENTREVISTA CON LLUÍS TARRÉS, DIRECTOR GENERAL DE SERCA

¿Cómo cerró Serca el año 2020?

Pues como estamos frescos por estar al principio de la entrevista, me vas a permitir que dé un pequeño rodeo para contestarte a la pregunta. El año 2020 fue un punto de inflexión para el Grupo Serca, pero lejos de lo que pueda parecer por el desarrollo del mercado y de los indicadores que recibimos por parte de los otros distribuidores, fabricantes, organismos y asociaciones como Ancera, Sernauto, Figiefa o GiPA, fue un despertar positivo de nuestra organización, tomando como referencia, eso sí, el resto del mercado. Nos preparamos adecuadamente cuando era el momento de hacerlo, protegimos a nuestros socios con diversas medidas para suavizar el impacto de la crisis y salimos reforzados cuando la actividad renació de la forma que lo hizo, de manera que adoptamos una posición de liderazgo en muchos campos que intentaremos con nuestro trabajo prolongar en el tiempo. Dicho esto, por primera, y espero que última vez, nuestros números de ventas decrecieron en más de un 3%, aunque los proyectos siguieron adelante de forma similar a la que teníamos prevista.

“En 2020 adoptamos una posición de liderazgo en muchos campos que intentaremos prolongar en el tiempo”

¿Ha afectado por igual la pandemia a los socios del grupo?

Una situación tan dramática afecta siempre a todo el mundo, tenga la forma que tenga, pero he notado que el riesgo se ha percibido de una forma más fuerte entre los socios que tenían en marcha una mayor inversión en el negocio, con mayor estructura y carga de personal. Eso no quita que la situación de descenso de las ventas ha afectado también en gran medida a los distribuidores con menos recursos, y esta terrible situación ha tenido momentos para todos los actores. Con esta parte aclarada, debo anotar que los recambistas somos una raza que está acostumbrada a remontar las crisis y afrontar con fuerza las adversidades, así que estoy seguro que saldremos incluso reforzados de esta.

¿Cómo ve la distribución de recambios en 2021 en el actual contexto social y económico?

Pues nos encontramos técnicamente en época de recuperación económica progresiva, lo que ha hecho, por ejemplo, que tengamos un impacto positivo importante en la actividad cuando la gente ha recuperado sus trabajos después de tener su vehículo bajo mínimos de mantenimiento. Y como está siendo progresiva la actividad, no ha frenado totalmente una vez reparados esos vehículos, sino que ha seguido con un nivel de actividad saludable que, a pesar de ser menor, nos permite ser optimistas por el momento. Eso sí, nos acercamos a comparar con el verano del año pasado, que tuvo una actividad fuera de lo normal, y veremos lo que sucede en el acumulado con las cifras de incremento actuales que, sin duda, recibimos todos los integrantes de la distribución. Veremos, además, cómo va a influir en nuestro negocio la venta por internet, en la que cada día tenemos más competidores que entran; y la colaboración entre el aftermarket y origen para dignificar su servicio al cliente de una forma a la que están obligados si quieren conservar un tiempo determinado el mantenimiento de sus ventas.

“En estos momentos hay tres distribuidores interesantes que están siendo evaluados, con una facturación total de más de 10 M€”

La pandemia está acelerando el proceso de envejecimiento del parque español, ¿cree que apostar por la marca blanca es la mejor manera de atender a este parque sin reducir la rentabilidad de los negocios?

Desde 2019, en Serca tenemos una dirección estratégica que contempla un acercamiento hacia la marca blanca, para intentar competir en un mercado que puede suponer el 17% de las ventas aproximadamente y que no está dentro de nuestro target. Los distribuidores de Serca compiten en ese otro 80% de mercado, en el de las marcas premium y los fabricantes de producto original, y en eso estamos en cabeza. Como la situación económica que nos espera no permite ser exquisito a la hora de escoger segmentos, optamos por ofrecerles a nuestros socios una propuesta completa de marca blanca en las familias de mayor consumo, concretamente en 20 de las 22 primeras familias de venta del grupo.

Pero si me permites, eso lo preparamos mucho antes de la pandemia, y es por ello por lo que ahora disponemos de diversas marcas para atender a esa parte del mercado que, efectivamente, crece sensiblemente. De otro modo, si hubiéramos comenzado entonces, con la situación de los transportes internacionales, falta de materiales y demás, sería totalmente imposible disponer de ello como lo estamos haciendo. Apostando por ello, en lugar de tomar el camino que han tomado otros de adentrarse en el e-commerce y la venta por internet, apostamos también por nuestros clientes, los talleres, sean de alguna de nuestras redes o independientes, y les seguimos apoyando y proporcionándoles armas para competir en esta pospandemia que nos ocupa.

“Los recambistas somos una raza que está acostumbrada a remontar las crisis y afrontar las adversidades”

Una de las principales apuestas de Serca en los últimos años ha sido el desarrollo de Next, ¿está teniendo entre los socios la aceptación esperada?

Sí, claro, ellos saben que se trata de un servicio que no tiene comparación en el mercado, por eso lo desarrollamos de la forma que lo hicimos y nos ofrece una ventaja diferencial, una atención premium que mantiene precios muy competitivos y se aleja del típico servicio de mínimos que provoca cierto rechazo en el taller. Los socios saben además, que el servicio de Next tiene grandes opciones de crecimiento tanto en la Península Ibérica como en el extranjero, y aunque prefieren mantener la estructura para atender directamente a sus talleres clientes, sienten gran orgullo de disponer de esta puerta abierta al mercado que les asegura el futuro en muchos aspectos, por ejemplo en la recepción del vehículo de gas, eléctrico e híbrido, por ejemplo, para los que disponemos de cursos y vehículos diversos para aprender de ellos.

Durante su intervención en el Serca Digital Meeting puso en valor el peso del grupo a nivel ibérico gracias a la fortaleza en Portugal, ¿cómo puede afectar la salida de Bragalis a este equilibrio? ¿Se compensa esta caída con la incorporación de Bombóleo?

Pues efectivamente, Serca es líder del mercado en Portugal y eso nos ayuda a darle a nuestra estructura el carácter de ibérico que hace tanto tiempo defendemos al nivel de mercado único. La marcha de los amigos de Bragalis ha sido una desilusión especial, habíamos trabajado mucho, crecido juntos y, sin duda, me hubiera gustado encontrar la fórmula, como encontramos con Soulima, un caso parecido, pero realmente con su marcha a AD no quedaba espacio para el acuerdo. Dicho esto, el grupo sale reforzado con la entrada de Bombóleo, por supuesto, que no solo dobla el tamaño de Bragalis, sino que cubre todo el territorio y nos permite apoyar a nuestros proveedores con un crecimiento futuro que se me antoja muy importante para afianzarnos en el mercado.

Tras la incorporación de Bombóleo, Gerard Alcalá, responsable para el mercado portugués, afirmaba que se trataba de un “primer paso para convertirnos en un grupo plenamente ibérico”, ¿qué proyectos podremos encontrar a corto plazo para potenciar ese carácter ibérico de Serca?

“Serca es líder del mercado en Portugal y eso nos ayuda a darle a nuestra estructura un carácter ibérico”

Pues hemos comenzado con afianzar el desarrollo de las redes de talleres, con las tres redes plenamente operativas ya en el mercado, y la implantación de Next en todas sus facetas. Pero acabamos de iniciar una nueva estrategia de proveedores en la que vamos a trabajar el país de forma conjunta, a nivel de grupo, y si hace falta comenzar con proveedores nuevos, como ya nos ha sucedido en kit de rueda o en distribución. Lo haremos hasta mantener una dinámica plenamente grupal a la que a priori no todos los proveedores están dispuestos a acceder, y para los que no tenemos soluciones para permanecer con nosotros a posteriori.

¿Cómo está funcionando vuestro proyecto común con HolyAuto? ¿Ha cumplido las expectativas del grupo y de sus socios?

Pues no ha sido fácil adaptar una estrategia como la de HolyAuto con la de Serca, la verdad. Hemos realizado mucho trabajo didáctico para explicarles a los socios el alcance de nuestra joint venture y los detalles de la colaboración, que iniciamos antes de la pandemia. Han sido muchas reuniones y muchos retoques, hasta que podemos decir que la colaboración entre Serca y HolyAuto es un hecho. Trabajamos hoy en día habitual y correctamente, y tenemos ya, a partir de esta situación, un campo grande para crecer en esta relación en los próximos meses.

“La colaboración entre Serca y HolyAuto es un hecho; trabajamos hoy en día habitual y correctamente”

Con la entrada de AGR, IDAP y Nexus ya cuenta con hasta seis grupos españoles, ¿prevén poner en marcha proyectos de colaboración que vayan más allá de sumar facturación a estos grupos?

Pues siempre tienes en cuenta el alcance de nuestra colaboración futura en el momento en que le propones a cualquier empresa que nos acompañe en esta andadura internacional, pero lo primero que nos gusta afianzar en nuestras relaciones es la independencia de todos los integrantes. Una vez detectamos el modo de hacer algo en conjunto, que aparece desde cada posición individual, se evalúa y se lleva acabo o no, pero ya sabemos que en este sector se colabora más cuanto menos te afecta, o cuantas más coincidencias tengas con el nuevo proyecto, y nosotros no somos una excepción. El crecimiento en cifra que nos ha dado AGR es evidente; las posibilidades que se le abren a IDAP con ellos, también, pero actualmente tenemos unos objetivos grupales sencillos que nos deben llevar a una mayor interacción futura, nada fácil pero necesaria.

Recientemente han abandonado el grupo Ribot y Dacor, ambos en Cataluña, una plaza fundamental para Serca, ¿cómo explica estas salidas?

Son dos casos diferentes entre sí, que se suman a los otros que hemos tenido anteriormente con la marcha de Recanvis Joan a Gaudí o de Marce a Recalvi; sería el caso que Ribot, por ejemplo, que prefiere no seguir siendo socio directo del grupo y sumarse a otro proyecto. El caso de Dacor es diferente, ya que ha encontrado en Dipart una posición más favorable de la que tenía en Serca, y ha decidido apostar por esta otra posibilidad, en la que estamos seguros estará muy cómodo en adelante. El mercado está cambiando, no hace falta ser muy ávido para verlo, y cada uno debe encontrar su lugar en él. Desde Serca fomentamos los programas de ayuda a los socios en diversas situaciones, hemos estado colaborando en el desarrollo de socios en situaciones nuevas que nos han puesto sus situaciones en común, como en los casos de Comercial Dinamics, Recanvis Sant Feliu, Recambios Valladolid, y estamos ya trabajando en algunos más, de forma que dentro del grupo obtengan respuesta a sus necesidades.

“El crecimiento en cifra que nos ha dado AGR es evidente; las posibilidades que se le abren a IDAP con ellos, también”

¿Están trabajando en la incorporación de nuevos socios en la zona o consideran que Cataluña está bien cubierta con los socios actuales?

No estamos trabajando en la incorporación de socios, ni en España ni en Portugal, pero cierto es que hemos decidido estudiar la incorporación de distribuidores ante situaciones particulares concretas, en las que venir a Serca suponga para ellos un salto cualitativo en servicios de taller y/o marketing, y que su incorporación a Serca suponga para nosotros una riqueza en cobertura zonal y en experiencia en el mercado. En estos momentos hay tres distribuidores interesantes que están siendo evaluados, con una facturación total de más de 10 millones de euros, y que veremos dónde llegamos combinando nuestras necesidades.

¿Cuál es el objetivo principal que se ha marcado su grupo para este año 2021?

Sobre todo lo demás, nos planteamos dejar atrás la posibilidad de contagio de Covid, volver plenamente a la oficina adaptando los nuevos cambios que nos ha acercado el confinamiento, y que nuestras empresas vuelvan a ganar valor, tras el paso por el catastrófico para todos 2020. Es decir, Nexus y Serca deben crecer en su valoración de mercado, así como Next, que se debe expandir y crecer en valor, y que resulte en beneficio de los negocios de nuestros socios y asociados, que cada día su inversión crezca en valor y confíe más en nosotros.