Enrique Almendros: "No vendemos a talleres y nuestro modelo de distribución es selectivo"

GrupAuto cerró 2022 con un incremento de ventas de casi el 30% y, según nos cuenta Enrique Almendros, su presidente, las expectativas para este año van en la misma línea: cifras positivas que, con probabilidad, superarán las del ejercicio anterior. Su trabajo, al menos, va orientado en esa dirección. Asimismo, pronostica lo que está por venir para el sector del aftermarket y, a modo de guinda del pastel, ofrece algunas pistas sobre cómo afrontarlo.

¿Qué balance hace GrupAuto del ejercicio 2022?

No puedo hacer balance sin antes agradecer la confianza que nuestros clientes depositan en GrupAuto año tras año, cosa que en tota medida se debe a la implicación y compromiso de todos nuestros trabajadores, a los que también quiero agradecer su esfuerzo y dedicación. Con los resultados que el 2022 ha arrojado finalmente, con más motivo. Cerramos el año con un incremento en ventas de casi el 30% y en unidades, del 18%. Todo esto en un año en que, para la central, con un traslado en verano y un cambio de sistema de gestión en almacén, ha supuesto algo más que un reto.

¿Y sobre el año en curso? ¿Qué expectativas tienen?

Si comparamos el primer cuatrimestre de 2023 con el mismo periodo de 2022, las cifras son muy positivas: hay una variación en ventas del 21% en euros y en unidades del 12% que, evidentemente, pretendemos mejorar y, como mínimo, mantener de aquí a final de año.

¿Cuántos miembros han incorporado en 2023? ¿Planean alguna incorporación concreta en el futuro, a corto, medio o largo plazo?

La apertura en 2021 de nuestros centros reguladores en Granada y Vigo y su posterior consolidación en 2022 nos ha permitido crecer en número de asociados. Los nuevos clientes, antes de ser asociados, están a prueba durante un periodo razonable y así pueden comprobar que nuestro modelo de negocio les resulta rentable. Respecto a las nuevas incorporaciones, con total seguridad se darán como fruto de nuestro plan de expansión y crecimiento.

“Los nuevos clientes, antes de ser asociados, están a prueba para comprobar que nuestro modelo de negocio les resulta rentable”

¿Qué otros planes tienen para el futuro?

Estamos inmersos en seguir nuestro plan estratégico, del que cabe destacar nuestro plan de crecimiento y expansión y la gestión de operaciones, en la que hemos puesto un gran énfasis en la optimización de los procesos internos y la eficiencia operativa. Se están llevando a cabo iniciativas de mejora continua para reducir los costos, aumentar la productividad y mejorar la calidad de nuestro servicio. Por otro lado, estamos implementando herramientas de gestión para el control de inventario con el objetivo de garantizar una disponibilidad adecuada a la demanda de nuestros clientes.

¿Cómo ha cambiado el grupo desde su creación en 1989?

En 34 años, han sucedido muchísimas cosas y todas son representativas. Nuestros siete centros reguladores (Valencia, Alicante, Albacete, Murcia, Sevilla, Granada y Vigo), son una muestra clara de cómo la compañía ha ido creciendo a lo largo de todo este tiempo. En 2014 creamos la red de talleres GrupAuto Care. Este mismo año incorporamos nuestro departamento de marketing. En 2015 comenzamos a asistir a Motortec y no hemos faltado en ninguna edición desde entonces. En 2019 comenzó la apuesta real por nuestra marca propia, otorgándole el peso que merece dentro de nuestro catálogo. A nivel tecnológico, ha habido también muchos cambios que han afectado a pilares de nuestro negocio, como es la gestión del almacén, la orientación al cliente mediante herramientas específicas basadas en la nube… Pero, quizá, lo más significativo de todos estos años es que, desde el principio hasta ahora, hemos sido fieles a nuestro modelo de negocio: no vendemos a talleres y nuestro modelo de distribución es selectivo.

¿Cómo es GrupAuto FIT, su nueva línea profesional de aditivos y productos para el mantenimiento del automóvil?

Nuestra marca propia, GrupAuto, es una extensión de la imagen y de la reputación de nuestra empresa. Para nosotros, es la marca con mejor relación calidad-precio de todas las marcas que distribuimos. Teniendo en cuenta estas premisas, ampliamos gama conforme a las demandas de nuestros asociados. 

“Nuestra marca propia, GrupAuto, tiene la mejor relación calidad-precio de todas las marcas que distribuimos”

¿Cómo es su programa Care, aquel que busca consolidar el espacio comercial de sus asociados y establecer una red de talleres propia?

Nuestro programa Care se crea por petición de nuestros asociados a finales de 2013 y se pone en marcha en 2014. Nace como una herramienta de fidelización de nuestros asociados para sus clientes. Desde el primer momento nunca se ha pretendido que la red tuviese mucho volumen. Lo ideal era una red pequeña, muy bien atendida, que se centrase en cuatro pilares fundamentales: calidad, formación, tecnología y comunicación. Mediante un modelo de gestión propio, permite proteger y consolidar el espacio comercial de nuestros asociados implantando una imagen y un modelo de negocio en sus clientes talleres que los diferencien sustancialmente del resto de redes de talleres. 

El acceso a la formación y a la atención técnica (call-center) de empresas de primer nivel, el uso de herramientas tecnológicas integrales y una clara orientación a mejorar su modelo de negocio. ‘La mejor red para los mejores talleres’ sigue siendo el claim comercial de la red GrupAuto Care, orientado a las tiendas y talleres. Por otro lado, el que se comunica a los particulares es ‘Cuidando tu coche, cuidamos de ti’. Ambos hacen una declaración de intenciones muy clara.

¿Qué otros proyectos tienen entre manos en estos momentos?

Respecto a nuestra red de talleres, en febrero de 2023, en la Convención de tiendas y talleres Care que tuvo lugar en Valencia, se presentó el programa Care+. Un programa de mejora continua completamente orientado a los talleres que, basándose en un sistema de recompensas, audita y controla los niveles de servicio, calidad y comunicación que los talleres hacen con sus clientes. A lo largo de todo este año veremos qué resultados ofrece, aunque ya disponemos de indicadores que nos permiten pensar en positivo.

¿Cuál es su visión sobre el mercado de la posventa en la actualidad? ¿Cómo afrontan los retos que lleva implícitos, como la inflación y el consiguiente aumento de los costes?

Nuestro mercado es un mercado altamente competitivo con un elevado número de actores en cualquier eslabón de la cadena. La tecnología, además, está generando una rápida evolución en la industria de la automoción que, a su vez, genera nuevas necesidades de recambios y servicios especializados. Para afrontar estas situaciones, trabajamos en mejorar la eficiencia operativa, optimizar la cadena de suministro, evaluamos cuidadosamente la estrategia de fijación de precios para buscar un equilibrio entre la rentabilidad y la competitividad en el mercado. 

En un mercado tan competitivo, la orientación al cliente y la fidelización son aspectos clave para el éxito en la posventa. Estamos enfocados en brindar un servicio de alta calidad, ofrecer una amplia gama de productos y servicios y establecer relaciones sólidas con nuestros clientes. La personalización, la atención al detalle y la rapidez en la entrega de productos y servicios son aspectos clave para satisfacer las expectativas de nuestros clientes. Además, las estrategias de fidelización, como los programas de recompensas, promociones especiales y una comunicación efectiva, son herramientas que utilizamos para ayudar a mantener y fortalecer la relación con nuestros asociados.

“En un mercado tan competitivo, la orientación al cliente y la fidelización son aspectos clave para el éxito en la posventa”
 

¿Cómo piensan actuar en relación a la obligatoriedad de descarbonización marcada por la Euro 7? ¿Irán introduciendo más proveedores de recambio para eléctricos?

Si hay algo que destacar al respecto de esta situación es la indecisión que está generándose. Actualmente, el parque móvil completamente eléctrico es mínimo en cifras relativas y en absolutas aún lo es más. Deberíamos contemplar el híbrido y, en este caso, sigue disponiendo de un motor de combustión. No hay que olvidar los avances que se están dando en la industria en todo lo referente a bio-combustibles y otras fuentes de energía que, evidentemente, abren una puerta alternativa a la de la electrificación. Desde nuestra perspectiva es una situación que tenemos presente. Tanto es así que establecemos con nuestros proveedores más relevantes planes de formación dirigidos tanto a tiendas como a talleres de nuestra red. 

María Isabel Peñas, patrocinada por GrupAuto, se ha convertido en la primera mujer de Lorca y de Murcia en competir en el Rallye Tierras Altas 2023. ¿Cómo surge la idea de patrocinarla?

María Isabel es empleada de uno de nuestros principales asociados en Murcia, Recamlor, y en una de nuestras múltiples visitas a sus instalaciones nos habla de su participación y de la oportunidad de competir en el Rallye Tierras Altas 2023 y convertirse en la primera mujer de Lorca y de Murcia en hacerlo. En ese momento, vimos una excelente oportunidad para respaldar su talento y promover la participación femenina en este deporte tradicionalmente dominado por hombres.

Si los deseos se cumpliesen, ¿qué pedirían para su negocio? ¿Y para la posventa?

Para nuestro negocio, poder disponer de un crecimiento constante y sostenible en términos de facturación y rentabilidad. Poder acceder fácilmente a avances tecnológicos que nos permitan mejorar la eficiencia operativa, la gestión y el inventario, herramientas de análisis de datos, todo ello con el objeto de poder dar un servicio diferenciador mucho más personalizado y satisfactorio para nuestros clientes. Puestos a pedir, mayor coherencia comercial y respeto, entre todos los que conformamos este sector.

Para el sector, que, aunque tiene mucho músculo, no se nos obligue a hacer uso de él constantemente. Que lleguen tiempos de calma, sin alteraciones internas y externas, que permitan que el sector siga creciendo de manera sostenible y, puestos también, en línea con el cuidado del medioambiente.

¿Cuáles serán las claves que marquen este año y los venideros?  

La digitalización continuará siendo una de las principales claves. Las empresas deberán adoptar tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial, el análisis de datos, la realidad aumentada y el internet de las cosas para mejorar la eficiencia operativa, la experiencia del cliente y la gestión de inventario.

En un mercado cada vez más competitivo, la personalización y la experiencia del cliente se vuelven fundamentales. Las empresas tendrán que ofrecer soluciones y servicios personalizados, adaptados a las necesidades y preferencias individuales de los clientes. Además, se deberá prestar especial atención a la calidad del servicio posventa, incluyendo una comunicación fluida, atención al cliente y resolución rápida de problemas.

Por otra parte, la sostenibilidad y la responsabilidad social son factores clave en la actualidad y seguirán ganando importancia en el futuro. Las empresas deberán adoptar prácticas y productos más sostenibles, como la introducción de recambios y componentes más ecológicos, la reducción de residuos y la gestión responsable de los recursos. La conciencia medioambiental y la responsabilidad social serán criterios cada vez más valorados por los clientes.

Asimismo, el avance de la tecnología y la evolución de las demandas de los clientes están generando cambios significativos en el sector de la distribución y la posventa. La creciente demanda de vehículos eléctricos, la movilidad compartida y autónoma y las nuevas formas de conectividad están impulsando la necesidad de adaptación y actualización en el sector.

¿Por dónde pasa el futuro?

Sin querer entrar en la concentración del sector, que debido a la atomicidad particular que se da en España, lo pone más difícil en el corto plazo pero no imposible, prefiero tratar otros aspectos.

La tecnología y la digitalización continuarán transformando la distribución de recambios. La adopción de plataformas digitales facilitará la compra y venta de recambios, mejorará la visibilidad de inventario y optimizará los procesos de gestión. Además, las herramientas de análisis de datos y la inteligencia artificial permitirán una mejor previsión de la demanda, la optimización de la cadena de suministro y la personalización de las ofertas.

Por otro lado, la conectividad entre los diferentes actores de la cadena de suministro será cada vez más importante. La automatización de los procesos logísticos y de gestión, como el seguimiento de envíos, la gestión de inventario y los trámites administrativos, permitirá una distribución más eficiente y rápida.

Y, finalmente, a medida que la tecnología y los sistemas de vehículos se vuelven más avanzados, el conocimiento técnico también será un factor diferenciador. Las empresas deberán invertir en la capacitación de su personal para mantenerse actualizadas con las últimas tecnologías y tendencias. Esto nos permitirá ofrecer un asesoramiento experto y brindar soluciones adecuadas a las necesidades de nuestros clientes. Abordar estos aspectos nos permitirá posicionarnos de manera sólida y aprovechar las oportunidades que ese futuro nos presente.

 “Si los deseos se cumpliesen, pediríamos que, aunque el sector tiene mucho músculo, no se nos obligue a hacer uso de él constantemente”