Alfonso Sebastián (AER): "El live shopping podría ser una herramienta de venta muy potente para el concesionario"

Una de las ponencias de la Cumbre de Automoción Hispano-China de FACONAUTO que más se salió de la tónica general fue la de Alfonso Sebastián, vicepresidente de la Asociación Española del Retail (AER). Y es que el ponente, durante su intervención, habló sobre técnicas de venta que podrían favorecer al concesionario, como el live shopping o poner el foco en la mascota del usuario para prescribirle un vehículo u otro. En esta línea, también realizó un repaso sobre el comportamiento del consumidor, así como de sus intereses con el fin de allanar el camino en materia de ventas a las redes de distribución.

El ponente comenzó su intervención presentando a la asociación que representa y haciendo balance sobre la situación actual, ofreciendo sus previsiones de crecimiento para 2025 y señalando que la tasa de ahorro de los hogares en la actualidad es optimista (supone ya cerca del 14%) e indica que en el futuro el consumidor podrá comprar coches.

En segundo lugar Sebastián abordó el modelo de venta online de los concesionarios y  de cómo accede el consumidor. “El consumidor quiere una ficha técnica concreta con información esencial”, aseguró.

Por otro lado, recordó que la financiación sigue siendo profundamente importante y que la cercanía y la comodidad son los factores que más influyen en la confianza. En cuanto a la otra cara de la moneda, la desconfianza, se encuentra el fraude por internet, tal y como ha señalado, y es un factor a tener en cuenta si se quiere cuidar del consumidor.

Posibles técnicas de venta para el concesionario

En otro orden de ideas, Sebastián aprovecho su intervención para presentar el live shopping, una herramienta que considera esencial para potenciales ventas online del concesionario. Esta consiste en la presentación de un producto en directo por parte de una persona, si bien esta técnica no gusta demasiado a todo el mundo y siempre va a haber quién prefiera la visita presencial y la visualización del vehículo en vivo.

Por otro lado, comentó que hay muchos turistas y el perfil de estos está cambiando, ya que ahora se interesan sobre todo por visitar ciudades fuera de las rutas y que, por tanto, se van a necesitar de más coches de alquiler, lo que también constituye una oportunidad.

Finalmente, y en cuanto a nichos de mercado, recordó que las mascotas están muy presentes en España y son cuidadas como prioridad, por lo que el hecho de tener o no mascota bien podría ser una buena herramienta para prescribir posibles ventas y convencer al cliente.