Pescar clientes y rentabilidad en un mar cada vez más tecnológico: el poder de las redes de talleres

En un sector transformado por la electrificación, la digitalización y la creciente demanda de sostenibilidad, las redes de talleres se posicionan como una solución clave. Acuerdos comerciales, formación especializada, herramientas avanzadas y acceso a campañas de marketing personalizadas destacan entre sus beneficios. Los expertos coinciden: formar parte de una red no solo incrementa la rentabilidad, sino que asegura la fidelidad de un cliente cada vez más informado y exigente.

Ser independiente hoy en día, como señala el director gerente de Carlider, Ramón Rubio, es cada vez más complicado, debido a la situación cambiante del sector. Un contexto inestable que tiene su origen en la evolución de los propios coches y de su uso y movilidad, así como del comportamiento de los consumidores, entre otras causas. Por eso, “la asociación en red agrega un conjunto de beneficios para los talleres que les hacen más competitivos en el mercado, pudiendo definir estrategias a tiempo, así como ante los consumidores”, indica Rubio, y apostilla que estos últimos son cada vez más exigentes y están mejor informados: “Su satisfacción final y su fidelización depende de ofrecer un servicio más eficaz, profesional y de mayor calidad”.

Center’s Auto, por su parte, suma el contar con el respaldo de un gran grupo, como Tiresur, que aporta a sus talleres beneficios de marcas exclusivas muy reconocidas y demandadas. También es muy valorado disponer de potentes paquetes de acciones promocionales y de marketing, tanto a nivel de red como personalizadas para cada instalación. Center’s Auto, que pone al servicio de su red su amplio conocimiento del mercado, apunta una prebenda más: “Aprovechar nuestra Central de Compras para adquirir cualquier material adicional que necesiten, siempre con condiciones muy ventajosas”.

Señala Carlos Martínez, coordinador Nacional de Franquicia de Euromaster para España, que pertenecer a una gran red asegura a los talleres una relación basada en la cercanía y en la comunicación constante, para lo que resultan claves las figuras del consultor y del Responsable de Despliegue de Oferta (RDO), quienes realizan numerosas visitas para orientar al taller en la gestión del negocio, desarrollar habilidades comerciales y entender el ‘Customer Journey’; es decir, todos los pasos que da el cliente cuando lleva su coche al taller, para saber los puntos de fricción y donde hay que ofrecer un plus de atención al cliente.

Esta relación tan especial y cercana con los franquiciados toma más fuerza gracias a la formación continua que prestan. En este punto, insisten en que son formaciones muy especializadas realizadas por expertos sobre diferentes aspectos técnicos de los nuevos vehículos, además de otro tipo de formaciones informáticas, a nivel de procesos, a nivel comercial, etcétera, que están alineados con la propia filosofía de la franquicia, y, sobre todo, sin perder el foco en que cada taller debe mantener su propia esencia o identidad particular. 

Martínez señala que la relación con los franquiciados “debe tener como objetivo seguir generando tráfico a los centros para que sigan siendo rentables. En ese sentido, siempre consideramos que es un viaje compartido”.

Txomin Castillo, responsable de la red KSC, alega que, además, “permite acceder a diferentes ventajas que de forma individual es más complicado obtener” y concreta que se trata de acciones promocionales sell in y sell out exclusivas en las marcas referentes del grupo, acceso a programas de formación exclusivos… así como condiciones e incentivos de compras más beneficiosas, acceso a catálogo de puntos o presencia en el entorno digital a través de la web de la red. Igualmente, es destacable “el reconocimiento de marca a través de la identificación de la fachada o de la inversión publicitaria que la red realice durante el año, como es el caso de KSC, en partidos de La Liga de fútbol o circuitos de vallas”.

Norauto, como empresa europea de equipamiento y mantenimiento multimarca es destacable “el reconocimiento de marca a través de la identificación de la fachada o de la inversión public explica su Market Manager Neumáticos, Julio Gómez, cuenta con red propia; es decir, no es sistema de franquicias, por lo que “puede ofrecer los mejores precios y mantener un control total sobre los estándares de calidad, garantizando que cada cliente reciba un servicio excepcional y consistente en cualquier ubicación”. A juicio de Gómez, su característica más importante es su excelente relación calidad-precio, mientras que sus más de 50 años de experiencia acompañando a los automovilistas, “nos permite dar una rápida respuesta a sus necesidades. La satisfacción del usuario es nuestra máxima prioridad”.

Desde la red de talleres Vulco, respaldada por Goodyear, se insiste en la ventaja competitiva y su director de Retail, Luis Mendívil, declara que el objetivo de Vulco es “ayudar a los talleres a superar los retos de la posventa en el sector automotriz, combinando innovación, soporte y soluciones diseñadas para maximizar la rentabilidad y garantizar la sostenibilidad a largo plazo”. Reseña que los talleres de su red acceden a herramientas y recursos que potencian su competitividad, tales como una imagen corporativa moderna y profesional, acuerdos comerciales con proveedores y herramientas de compra como el portal de neumáticos, auditorías de calidad realizadas por TÜV SÜD, acciones de marketing y promociones activas, diseñadas para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes o un programa propio de gestión de talleres avanzado (GRIPS), totalmente integrado con plataformas de stock, compra y venta de neumáticos y manuales de reparación, optimizando la operativa diaria.

Los talleres que aprovechan plenamente estas herramientas, garantiza Mendívil, “logran resultados extraordinarios, incluyendo una rentabilidad hasta el doble de la que puede obtener un taller independiente promedio en España o Portugal”.

De ámbito peninsular

La mayoría de redes de talleres de neumáticos y mecánica rápida operan por toda España y Portugal. Es el caso de KSC, con más de 550 centros en ambos países, o de Vulco, con 290 y planes de expansión por algunas provincias y ciudades clave donde todavía no cuentan con representación. Según Mendívil, el compromiso de la red respaldada por Goodyear “es garantizar un servicio de calidad en todo el territorio ibérico, con una fuerte presencia tanto en grandes ciudades como en áreas estratégicas, para atender a nuestros clientes de manera cercana y eficiente”.

Center’s Auto, por su lado, señala que su red está formada por más de 150 talleres repartidos por toda la península, con presencia en todo el territorio, y que en Portugal son ya 40. Además, pronostican que seguirán creciendo a lo largo de 2025, “con un crecimiento significativo por la zona norte de la península”.

En cuanto a Norauto, cuenta con 91 autocentros en España, lo que garantiza la cobertura nacional, y 31 en Portugal. Son talleres que se distinguen, a juicio del Market Manager Neumáticos de la firma, por ofrecer una amplia gama de servicios integrales de mantenimiento y reparación a más de 4 millones de clientes en España.

Euromaster, que a lo largo del último año ha continuado su proceso de consolidación de la red en la Península Ibérica, integra más de 520 talleres, de los que alrededor de de 400 están en España y el resto, entre Portugal y Andorra. En lo que respecta al resto del continente europeo, Euromaster ha aumentado su capilaridad geográfica hasta el 20% en los últimos cuatro años, superando los 2.700 talleres en 18 países.

A diferencia de las anteriores, Carlider se centra exclusivamente en el mercado nacional, donde dispone de 27 centros.

Un dato importante a conocer es la facturación de estas redes. Vulco indica que, a pesar de ser una red abanderada, estima que la suma ronda los 140 millones de euros, con un crecimiento estimado cercano al 6% para este año. 

Euromaster cifra su facturación en 161 millones de euros en 2023, el 9% más que un año antes. En cuota de mercado, cerró el ejercicio con más del 6% en vehículos ligeros y más del 24% en vehículos industriales (camiones), afianzando su liderazgo. De cara a 2024, el objetivo es consolidar este liderazgo tanto en vehículos ligeros como en vehículos industriales.

KSC, más que centrarse en facturación, prefiere concretar en cuota de mercado, que estima en el 3% en la península, mientras que Norauto declara que cerraron 2023 con un incremento del 9,3%. Las previsiones de la empresa para 2024 son positivas, con una estimación del 7% de subida en las ventas.

Retos 2024 y desafíos 2025 

Entre los principales retos a los que han tenido que hacer frente las redes destaca la escasez de personal cualificado. Vulco afirma que es así porque el mercado exige cada vez más especialización técnica. A esta suma el aumento del volumen de actividad, acompañado de una menor fidelidad a las marcas tradicionales europeas, lo que requiere adaptar estrategias para mantener la competitividad, y la concentración del sector, que presenta tanto desafíos como oportunidades para adquisiciones, alianzas estratégicas y fusiones a lo largo de toda la cadena de valor.

Ramón Rubio reseña que muchos de los desafíos de este año han tenido su origen en la rápida transformación del sector y las cambiantes expectativas de los clientes y reitera que el más destacable ha sido la escasez de mano de obra cualificada. Asimismo, refiere el intrusismo laboral, con la aparición de talleres de reparación ilegales que, desde la red, animan a denunciar.

Y a la transformación del mercado se refiere también Norauto como causa de los desafíos, cuando Julio Gómez advierte que “nos enfrentamos a un entorno dinámico y desafiante que exige adaptabilidad y una visión estratégica fuertemente anclada en los valores de la compañía. La evolución tecnológica en el sector, junto al imperativo de la sostenibilidad de nuestra actividad, redefine la manera en que nuestro modelo de talleres debe operar y dar servicio a un grupo de clientes con diferentes necesidades”. En este contexto, explica que los desafíos abarcan inversiones en I+D+i, sostenibilidad y necesidad de una mano de obra altamente capacitada, con nuevas políticas de atracción y retención de talento. Asimismo, incide en el auge cada vez mayor de vehículos híbridos y eléctricos, que han adecuado adaptando sus autocentros a estas nuevas necesidades: “Hemos acondicionado nuestras instalaciones y hemos ampliado el catálogo de productos dirigidos a vehículos híbridos y eléctricos como, por ejemplo, neumáticos específicos y cargadores”. 

A nivel de sostenibilidad, la compañía apuesta por productos y servicios que cuiden el medioambiente, que utilicen un packaging lo menos contaminante posible y que, por lo tanto, sean respetuosos con el planeta. Entre las prácticas sostenibles implementadas, señala Gómez, figuran los ‘Eco Servicios’, paquete de servicios a través del cual realizan un completo diagnóstico para que el usuario disminuya las emisiones de su vehículo y contamine menos. Subraya también el análisis `Eco Descarbonización´, que permite reducir las emisiones contaminantes hasta el 20% y disminuir hasta el 10% el consumo de combustible, amén de alargar la vida del vehículo.

Euromaster, entre sus retos principales de 2024, señala la implementación de un MarketPlace propio, que les está permitiendo centralizar la gestión de compras de todos los recambios y neumáticos, aportando eficiencia y competitividad a los talleres de la red. Como reto conseguido, Martínez destaca “la creación de MasterRuta, la comunidad digital diseñada para autónomos y pequeñas flotas, que tiene como objetivo fundamental agregar valor al sector del transporte por carretera, una de las columnas vertebrales en la economía”. 

KSC concreta como principal reto la puesta en marcha este año del primer programa de experiencia cliente en el sector de las redes de neumáticos y mecánica rápida: KSC Experience. Creado por los propios centros de servicio, define lo que quieren que suceda en cada punto de contacto que tienen con sus clientes en sus talleres.

De cara a 2025, Euromaster seguirá apostando por crecer en nuevas fórmulas de movilidad como los vehículos electrificados, incluidas bicicletas y patinetes. Todo ello dentro de su filosofía “One Stop Shop”, que habilita y capacita a sus talleres para prestar servicio a cualquier tipo de movilidad. Y no solo el tipo de vehículo, sino también prestar servicios que abarcan el uso y no la propiedad del coche, como es el renting. Además, la compañía pondrá el foco en seguir aumentando la propuesta de valor a sus franquiciados. Carlos Martínez señala también que 2025 será clave para avanzar “en nuestro objetivo de expansión y crecimiento hasta alcanzar 600 talleres en la Península Ibérica a finales de 2026, poniendo el foco en crecer aún más en capilaridad geográfica, sobre todo, en las grandes ciudades”.

Vulco, por su parte, pronostica como principales retos los relacionados con la aceleración de la electrificación y la digitalización en la industria, que demandarán inversiones continuas en formación, herramientas avanzadas y tecnológicas, así como las exigencias regulatorias y medioambientales y la necesidad de fortalecer la sostenibilidad operativa y financiera en un entorno cada vez más competitivo y dinámico. “Estos retos serán también oportunidades para liderar la transformación del sector”, señala Luis Mendívil.

En la misma línea, Carlider aclara que el profesional no debe tener miedo a esta transformación del parque a modalidad eléctrica e híbrida; al contrario, “es una nueva oportunidad de negocio; es cuestión de adaptarse a las necesidades del mercado, seguir formándose y aprovechar las oportunidades de negocio”, comenta Rubio.

Venta online

Al tratar sobre la venta online de neumáticos, las redes coinciden en que es una oportunidad y un canal de información interesante. De esta forma, para Vulco supone un interesante escaparate ROPO –Research Online/Purchase Offline– para aconsejar al usuario final que desconoce los productos y servicios que requiere su vehículo. Aunque el online está ganando peso en el negocio, reconoce que el punto de venta físico y la experiencia personalizada en el taller son elementos clave para la sostenibilidad de sus asociados. La confianza, el asesoramiento experto y la calidad del servicio en el taller son factores fundamentales que el entorno digital no puede sustituir, aseguran.

Julio Gómez valora que las diferentes vías de negocio crean competencia y son beneficiosas, por lo que Norauto seguirá trabajando por mejorar sus productos y servicios, si bien “sabemos que el usuario pone en valor las grandes ventajas que ofrece el contar con un autocentro físico donde comprar y poder poner sus neumáticos, un lugar de confianza donde resolver sus dudas y donde le ofrezcan todas las garantías de seguridad”. 

Euromaster, que apuesta por la digitalización como elemento diferencial de la red, comenta que los canales digitales están siendo una gran fuente de tráfico para el taller, y recuerda que el 80% de los clientes que entran en un centro Euromaster proviene de Internet. “Hemos puesto todos los pilares en la digitalización y en la venta en línea y todos estos esfuerzos están generando unos resultados positivos”, y hace hincapié en que Euromaster es un taller multimarca que busca responder a las necesidades de los clientes, tanto de forma presencial como a través de nuestras plataformas online.

Txomin Castillo juzga que la venta online es una realidad más, pero que KSC no venderá online, sino que generará tráfico a sus puntos de venta, con el fin de que ellos argumenten los principales valores de sus productos.

La importancia de internet como canal de compra lo argumenta Ramón Rubio en que los usuarios disponen al alcance de la mano de toda la información de los productos, pueden compararlos y conseguir ofertas. Por ello, Carlider lo cataloga de oportunidad, porque “sigue siendo esencial contar con un servicio especialista para el montaje de los neumáticos, equilibrado, alineación y, en general, el mantenimiento, así como de la gestión de los neumáticos usados, algo que solo se puede realizar físicamente en talleres cualificados”.

Gestión y reciclaje

Con el aumento de regulaciones y la creciente demanda de prácticas medioambientales responsables, los talleres deben adoptar procesos sostenibles. En este sentido, Norauto ha creado canales de reciclaje para cada tipo de residuo, estableciendo así un proceso definido de clasificación, recogida y reciclaje de aquellos elementos y productos, como aceites, baterías o neumáticos, que pueden tener una segunda vida. Al respecto, en 2023 reciclaron más de 5.500 toneladas de productos. Además, como parte de su compromiso ‘Automovilista Responsable’, y para reducir al máximo su impacto, trabajan en inculcar este compromiso medioambiental a sus clientes; por ejemplo, con la instalación de contenedores en sus autocentros para que sean ellos los que directamente puedan reciclar sus productos. Igualmente, disponen de un amplio catálogo de servicios y productos que evitan o reducen la contaminación, que contribuyen al bienestar social, que mejoran la salud de las personas y, al mismo tiempo, favorecen el paso hacia energías más sostenibles para una movilidad más eficiente y segura. Esta línea de productos tiene una importante demanda y aceptación entre los clientes de Norauto, tal y como refleja que en 2023 finalizaran con un crecimiento del 15,5% en la cifra de venta de impacto positivo y que, en lo que va de 2024, se sitúen ya en el 16,5%.

Euromaster resalta que su compromiso por la sostenibilidad y el medio ambiente es firme y decidido desde hace varios años. Al respecto, su objetivo es ser referentes en aspectos clave como el fin de la vida útil y el reciclaje sostenible, además de convertirse en la red con menor número de emisiones de CO2.

Desde Vulco, Luis Mendívil reseña también su compromiso con la sostenibilidad y las regulaciones medioambientales, integrando prácticas responsables en toda su red de talleres. Actualmente, gestionan el reciclaje de neumáticos, aceites, baterías y otros residuos a través de proveedores certificados, asegurando su reutilización o tratamiento adecuado. Además, colaboran estrechamente con expertos como TÜV SÜD para garantizar que sus procesos cumplen con los más altos estándares medioambientales y normativos. De cara al futuro, Vulco continuará ampliando iniciativas, como el impulso a la instalación de sistemas fotovoltaicos en sus talleres, en colaboración con proveedores como TotalEnergies, para reducir el consumo de fuentes de energía no renovables, amén de reforzar la formación en sostenibilidad de sus técnicos. Como asegura Mendívil: “Nuestra visión es promover una operación más verde, eficiente y comprometida con el futuro del planeta”.

KSC, por su parte, entiende que cada taller es conocedor de su reglamentación y, en ese sentido, la red no aporta más regulación que la ya existente, mientras que Carlider subraya que la sostenibilidad es una prioridad y han implementado varias medidas para minimizar el impacto ambiental, desde la producción inicial para la obtención de productos EUDR, hasta el final de la vida del neumático, trabajando con gestores autorizados que garantizan el reciclaje responsable de los neumáticos fuera de uso, pasando por el empleo de productos respetuosos con el medio ambiente para ciertas aplicaciones.

Ampliación de servicios

Los talleres están evolucionando y ampliando su oferta de servicios, adaptándose a la creciente complejidad tecnológica de los vehículos modernos y a las demandas de los consumidores. Esto incluye el mantenimiento general, la revisión de sistemas electrónicos y el diagnóstico de averías. En este contexto, Euromaster prioriza la satisfacción del cliente, buscando mantener la rentabilidad de sus centros y consolidándose como la red mejor valorada en Internet durante 2021, 2022 y 2023, según un informe de IPSOS. Su compromiso con la profesionalización y la atención personalizada se refleja en su enfoque formativo, habiendo capacitado a más de 1.300 personas en el último año, con más de 16.500 horas de formación teórica y práctica. Estas capacitaciones abarcan desde sistemas anticontaminación hasta mecánica de mantenimiento, semirremolques, y servicios a vehículos eléctricos y de nueva movilidad, como bicicletas y patinetes. Martínez destaca también su enfoque en el servicio “One Stop”, que permite realizar mantenimientos tanto en el taller como en instalaciones del cliente, optimizando costos y tiempos. Otro eje clave es la formación en cambios automáticos, dado el aumento de vehículos con esta tecnología, y el desarrollo de competencias en Customer Centricity para mejorar la experiencia del cliente.

Por su parte, el responsable de la red KSC declara que los talleres especialistas en neumáticos han entendido la necesidad de ampliar su cartera de servicios para asegurar la fidelidad de sus clientes, pero es un camino también a la inversa, lo que hace que el neumático no sea, a día de hoy, cosa de un segmento muy específico, sino que es atendido en diferentes segmentos del mercado.

El director gerente de Carlider menciona que adaptarse al mercado es una exigencia en un sector tan dinámico, donde las necesidades de los usuarios evolucionan hacia un mantenimiento integral. Esta evolución es esencial para mejorar la competitividad, captando nuevas audiencias mediante servicios como cambios de frenos, aceite y filtros, realizados junto con el cambio de neumáticos. 

Center’s Auto enfatiza la importancia de la formación para adaptarse a la creciente presencia de vehículos híbridos y eléctricos, así como al incremento de vehículos con cambio automático, “que es otra línea a explorar para enfrentar el mantenimiento y las averías que este tipo de transmisión suele presentar”. Mantenerse actualizados en las demandas y tendencias actuales es esencial para el crecimiento sostenible de los talleres, remata.

Vulco también resalta la importancia de la diversificación de servicios para responder a las expectativas del mercado, ya que los conductores buscan soluciones integrales en un solo lugar, lo que significa ofrecer mucho más que un simple cambio de neumáticos. Mendívil destaca que la rápida electrificación y digitalización del sector exige equipamientos avanzados y formación continua, por lo que trabajan con fabricantes para capacitar a sus técnicos en tecnologías emergentes como sistemas ADAS, ABS y vehículos eléctricos, asegurando que los talleres estén preparados para los retos del futuro.

Finalmente, Norauto pone en valor su capacidad de respuesta ante las demandas de los usuarios, ofreciendo siempre la mejor calidad-precio, y acentúa la capacidad de su red para dar servicio vehículos híbridos y eléctricos. Igualmente, están potenciando la revisión de sistemas electrónicos, porque resulta primordial en un sector donde la mayor parte de los vehículos cuentan con dichos sistemas. Y finaliza: “Conseguimos aumentar nuestros clientes gracias a estos factores y, especialmente, a los grandes profesionales que forman parte de la compañía, los cuales están en constante formación para actualizar sus conocimientos y ofrecer siempre los últimos avances en el mantenimiento y reparación del automóvil”.