El modelo de agente podría transformar la distribución de vehículos

El modelo agente marcará un antes y un después en la industria de la automoción. Al tratar de controlar en mayor medida la distribución de vehículos, los márgenes de ganancia y la relación con el cliente final, algunos fabricantes están intentando implantar este sistema de venta directa; pero siguen existiendo numerosos obstáculos.
Con el modelo de agente, los concesionarios dejan de ser los propietarios de los vehículos y se convierten en intermediarios pagados por la marca por cada venta. Solo los ingresos relacionados con los servicios ofrecidos (contribución comercial, acondicionamiento de los vehículos, etcétera) entran en el volumen de negocio. Por otro lado, la gestión de las existencias y el control de los precios de venta pasa a ser gestionado directamente por los fabricantes. Este cambio, y sus múltiples implicaciones, plantean interrogantes sobre el futuro de la distribución automovilística.
Los agentes encargan los vehículos a la marca y se los entregan a los clientes, mientras que los concesionarios gestionan la parte administrativa y el servicio posventa. Para estos últimos, esta transición supone un reto importante, ya que implica una disminución significativa del volumen de negocio debido a las comisiones percibidas, pero un aumento de los márgenes, lo que conlleva a una evolución de su perfil financiero. 
Esto deriva en una incertidumbre sobre los contratos y su aplicación, en particular para los concesionarios multimarca, que constituyen la mayoría. Además de la complejidad ligada a la coexistencia de modelos tradicionales y modelos de agentes.
Ante estos retos, los concesionarios están reestructurando sus operaciones para mejorar la fidelidad de sus clientes. Para ello, han decidido apostar fuertemente por la calidad del servicio al cliente, ofreciendo un asesoramiento personalizado y un servicio posventa impecable. Así como desarrollar nuevos servicios, como la recomercialización y la compraventa de vehículos usados, o incluso el alquiler.
Por otro lado, están diversificando sus fuentes de ingresos con servicios adicionales como la instalación de puntos de recarga o la venta de bicicletas eléctricas, al mismo tiempo que aumentan los sectores de actividad en los que operan: camiones, motocicletas, vehículos agrícolas, vehículos recreativos, etcétera.
Todo esto sitúa a los sistemas de gestión de concesionarios (DMS) en el centro de la transformación, convirtiéndolos en el foco. Están evolucionando para adaptarse al modelo de agente: facilitando la comunicación en tiempo real entre marcas, agentes y clientes; la gestión de stocks compartidos y la coordinación de servicios, y flexibilizándose, para permitir la venta de determinados modelos según el modelo tradicional y otros según el modelo de agente.
Por otro lado, cabe señalar la necesidad de que los fabricantes replanteen sus sistemas de información, históricamente centrados en el vehículo, hacia un mejor conocimiento del cliente final, tanto para la venta como para la posventa, equipándose directamente o invirtiendo en sistemas CRM puestos a disposición de la red.
Después de presentarlo como el futuro de la distribución automovilística, muchos fabricantes se han enfrentado a la dificultad de implantar este nuevo modelo y han revisado sus planes a la baja o incluso han dado marcha atrás debido a dificultades prácticas, a la resistencia de su red de distribución o a la insatisfacción de sus clientes. Muy pocas marcas pueden afirmar hoy haber implantado este nuevo modelo, algunas siguen siendo muy prudentes y otras lo han pospuesto.

Más presión

La llegada con fuerza al mercado europeo de marcas chinas de vehículos, muy bien posicionadas en el segmento eléctrico, añade más presión; están dispuestas a ocupar el espacio que dejaron libre estas vacilaciones y varios grandes grupos de concesionarios les han abierto claramente sus puertas.
A pesar de estas dificultades, el modelo de agente sigue desarrollándose en la industria de la automoción. Su adopción promete ser lenta pero progresiva, a pesar de los numerosos obstáculos. Se trata de un proceso en el que los proveedores de soluciones de software especializadas para el sector de la automoción están llamados a jugar un papel clave para responder a los retos derivados de esta transformación radical de los modelos de distribución de vehículos, tanto para sus soluciones tradicionales (DMS y CRM), como en términos de innovación para soluciones específicas al servicio de la agilidad y la eficacia de los clientes. Tal vez, el futuro sea incierto, pero está claro que el progreso es real y debemos estar preparado para él.