Álvaro Barrales (Opisto): "Esperamos que nuestros CAT generen un millón de euros de facturación en 2024"

La dificultad de encontrar piezas de recambio en los CAT (Centros de Autorizados de Tratamiento -lo que comúnmente se conoce como desguaces-), llevó a dos ingenieros de Toulouse (Francia), Johan Branca y Laurent Assis-Arantes, a poner en marcha Opisto en Francia en 2010. La compañía vio que la falta de digitalización de las piezas de recambio procedentes de los CAT obligaba a llamar a cada centro para conocer lo que tenían en stock. Un obstáculo que resolvieron mediante la creación de una herramienta para digitalizar las existencias de los CAT y ponerlas a disposición de los talleres y dueños de vehículos a través de una plataforma de marketplace.

Más de 13 años después, Opisto es el primer distribuidor online francés de piezas de segunda mano para automóviles y, para comenzar su proceso de internacionalización, ha escogido España como primer destino. La elección de nuestro país para su desembarco, nos cuenta Álvaro Barrales López, International Key Account Manager España, radica en las similitudes del mercado español y francés. Después de un largo estudio, tanto de los mercados europeos como de los CAT tipo en cada uno de ellos, observaron que los desguaces o CAT españoles tenían un funcionamiento idéntico o muy similar a los franceses, así como un volumen de piezas de recambio similar. 

Explica Barrales que “la estrategia de la compañía es seguir creciendo dentro del mercado europeo en los próximos años. En nuestra roadmap, son muchos los países a los que nos gustaría llegar en un futuro, sin embargo, por ahora sólo tenemos asegurado el lanzamiento de Opisto Italia con una plataforma idéntica a la española, pero para clientes italianos, www.opisto.com/it.

Posventa de Automoción.- ¿Cómo trabaja Opisto y qué cobertura tiene? ¿Qué plan de ampliación tienen?

Álvaro Barrales López.- Opisto es una plataforma de recambio verde o venta de piezas de vehículos de segunda mano. Trabajamos con CAT franceses, belgas y españoles, que surten de piezas a nuestros clientes europeos. Por el momento, Opisto cuenta con cobertura geográfica en España, Francia y Bélgica.

¿Cuántos CAT trabajan actualmente con Opisto y que cobertura geográfica tienen?

Seleccionamos a los CAT que se adecúan a nuestros estándares de calidad e intentamos cubrir el territorio nacional con centros de todas las comunidades autónomas. Actualmente, dentro de los tres países mencionados, contamos con más de 550 desguaces, de los cuales, aquellos que venden online suman algo más de 5 millones de piezas. De estas, 1,7 millones están actualmente disponibles para la venta en territorio español. Nuestro objetivo para 2023 es acabar el año con 1,5 millones de piezas adicionales procedentes exclusivamente de centros españoles y superar así los 3 millones de recambios disponibles para España.  

¿Qué proceso de selección se sigue para los CAT?

Nuestros procesos de selección de los desguaces son determinados por el mercado objetivo. Sin embargo, el proceso de selección de los CAT lo basamos en la calidad de sus piezas, el volumen o cantidad de piezas que tiene el desguace, así como la calidad del desguace y los procesos de entrega. 

Para asegurarnos que los desguaces cumplen con nuestros estándares, hacemos revisiones periódicas de los mismos, así como una inicial donde estudiamos a fondo los procesos de cada uno de los desguaces y pedimos que se adecuen a nuestros estándares, en caso de que no lo hagan ya. Una vez activada la venta en línea de un desguace en nuestra plataforma, hacemos un seguimiento de sus ventas para que la calidad en el proceso de venta y en los procesos de entrega sean los que la compañía estima como excelente.

Además de piezas de desguace, ¿vende Opisto recambios de otra procedencia? 

No, nuestra plataforma sólo se dedica única y exclusivamente a la venta de recambio verde o piezas de segunda mano.

¿Cuánto factura la compañía en Francia y qué objetivo de facturación se han marcado para su primer año en España? 

Opisto facturó 5,4 millones de euros en 2022, lo que supuso un crecimiento del 30% con respecto al año anterior. Esperamos continuar con esa tendencia alcista para 2023 y superarla, gracias a la apertura del nuevo mercado, siempre y cuando los datos para el tercer y cuarto trimestre sigan siendo buenos. Sin embargo, uno de los índices que más nos interesa es el de la cifra de negocio generada por los CAT asociados a Opisto. En 2022, las ventas de los desguaces asociados a Opisto generaron 65 millones de euros exclusivamente en nuestras plataformas y, para final de este ejercicio, esperamos que esa cifra llegue a 75 millones.

En cuanto al mercado español, Opisto espera una cifra de negocio generada por los CAT de un millón para el 2024.

¿Dónde se ubica la sede española de Opisto y a cuántos trabajadores emplea?

Opisto es una compañía francesa, por lo que la sede de la compañía, así como la mayoría de los trabajadores se encuentran en Francia. No obstante, aunque Opisto se encuentra en una fase muy temprana de internacionalización en España, contamos con una oficina de representación en Madrid, así como un proyecto para inaugurar nuestra propia oficina en la capital a finales de octubre. En la actualidad, el equipo aún se está consolidando con varias posiciones abiertas que se dedicará en exclusiva a dar soporte al mercado español. En este sentido, como responsable del mercado español, cuento con todos los recursos humanos del equipo francés para esta primera fase de internacionalización. 

En el poco tiempo que lleváis en España, ¿estáis recibiendo una respuesta positiva de los clientes?

En efecto, tanto por parte de los CAT como por parte de redes de talleres, peritos o aseguradoras vemos como el mercado español sigue cada vez más la estela del francés y se decide a utilizar recambio verde en las reparaciones de los vehículos. La respuesta por parte de los desguaces españoles ha sido muy positiva, generando una gran afluencia de peticiones para comenzar a trabajar con nosotros, agrupando ya a los desguaces más grandes y con mejor calidad de piezas en España. 

¿Puedes explicarnos la dinámica del pedido?

Tenemos varias soluciones enfocadas a cada uno de los clientes. Es decir, los procesos de compra son diferentes en función del cliente que esté pidiendo la pieza: los particulares pueden entrar directamente en nuestra página web (www.opisto.com/es), clicar en buscar una pieza, introducir la marca, modelo y nombre de la pieza y, directamente, encontrarán resultados de desguaces que tienen la entrega en España y que tienen esa pieza en concreto. Asimismo, pueden filtrar la búsqueda por precio de la pieza, de entrega, tiempo de entrega, etcétera, así como por la ubicación del vendedor, en caso de que prefieran ir ellos a recoger la pieza o quieran tener la pieza lo antes posible. De esta manera, pueden encontrar el desguace más cercano a su localización. 

Una vez han seleccionado la pieza, se abre una ficha donde puede verse el resumen de la compra, precio de la pieza, precio del envío, desguace que envía la pieza y toda la información relevante de la misma, como la referencia fabricante o comentarios por parte del desguace.

Por último, antes de la pasarela de pago, que permite pagar la pieza mediante un proceso de compra seguro, asegurando la transacción y su envío, el cliente debe registrarse y crear una cuenta con su email, para contactar con él en caso de incidencia.

Por el contrario, los clientes profesionales disponen de una plataforma dedicada exclusivamente a ellos; es decir, desde talleres o redes de talleres hasta aseguradoras, pasando por peritos y concesionarios o empresas de posventa. Esta plataforma, al igual que para los clientes particulares, ya está disponible en España (https://www.opisto.pro/?lang=es)

El proceso de compra de la pieza es muy similar al de los particulares, con algunas peculiaridades o excepciones. Por ejemplo, dentro de esta plataforma, sólo los profesionales pueden crearse cuentas, por lo que deben introducir datos de su actividad profesional, CIF de la empresa o número de IVA Intracomunitario, en caso de que lo tengan. 

Una de las facilidades para algunos de estos clientes, que supone una gran diferencia con el cliente particular, es la oportunidad de poder disfrutar de descuentos dentro de nuestras plataformas de profesionales. 

¿Quiénes son los principales clientes de Opisto?

La compañía desarrolla su negocio diferenciando el tipo de cliente, bien sea cliente particular o cliente profesional (peritos, aseguradoras, redes de talleres, cualquier empresa del sector dedicado a la posventa). Incluso dentro de este último grupo de clientes, creamos plataformas o softwares a medida y en exclusividad para los clientes que así nos lo demandan, como pueden ser grupos de peritos o redes de talleres, para integrar dentro de sus aplicaciones nuestra solución y que puedan comandar las piezas directamente desde sus programas de trabajo.

¿Qué diferencia media de precio hay entre una pieza nueva y una usada?

Al comparar piezas de segunda mano o recambio verde con piezas nuevas observamos que la diferencia de precio de una pieza nueva con una usada puede ser de hasta el 70% más barata. Una diferencia de precio enorme que posicionan las piezas de recambio verde cada vez más como la primera opción para muchos de nuestros clientes; más aún cuando la calidad de ambas piezas es muy similar. 

¿Qué garantía ofrecen y qué frecuencia de reparto tienen? ¿Quién controla que la pieza esté en buen estado?

Desde Opisto exigimos que los desguaces cumplan la ley en función del país en donde venden. De hecho, la mayor parte de ellos ofrecen una garantía de 12 meses o superior. Si bien Opisto no ofrece una garantía adicional, somos totalmente transparentes y en cada pieza de nuestra plataforma, junto al precio, aparece la garantía que el CAT da a esa pieza. 

En cuanto a frecuencia de reparto, son los CAT los que controlan el envío de la pieza, por lo que dependerá de donde esté localizado el CAT para saber cuánto tiempo tardará el recambio en llegar. No obstante, la entrega media está en torno a unas 48-72 horas.

En lo relativo a la calidad de la pieza, la plataforma tiene, por el momento, tres tipos de piezas en función del estado de la misma. Piezas en buen estado, que son similares a las piezas nuevas; piezas en estado correcto, aquellas piezas que están en buen estado, pero que necesitan de alguna pequeña reparación, y piezas en mal estado, piezas que tienen algún tipo de daño mayor del que nosotros creemos razonable y que necesitan reparación. Informamos a los CAT de estos estados en las piezas y de cómo tienen que evaluarlas para poder identificarlas, según el estado de la misma. Además, exigimos que todas las piezas tengan fotos, cuantas más mejor, para que pueda visionarse su estado. 

Por último, Opisto controla la calidad en base a los porcentajes de devoluciones y reclamaciones que los clientes le hacen a los CAT. Si esos porcentajes superan un mínimo marcado por la compañía, se retira al desguace de la venta.

¿Qué recambios venden y cuáles son los más demandados por el cliente español?

La plataforma funciona como un aglutinador de piezas de desguace de todo tipo; es decir, vendemos tanto carrocería como mecánica. Las piezas que más demanda el cliente español depende, nuevamente, del tipo de cliente. Los clientes más profesionales, como aseguradoras, demandan más carrocería (parachoques, faros y retrovisores), mientras que los particulares, carrocería y mecánica. Aletas, cajas de cambios, alternadores, motores, puertas, retrovisores y parachoques son algunos de los productos que más vendemos. 

En caso de no existir la pieza en España, ¿se recurre a otros países?

Por supuesto. El objetivo de Opisto es contar con el mayor stock de piezas de segunda mano de Europa para, de una manera global, surtir de recambio verde a todo el continente europeo. Es por ello que si la pieza que se busca no se encuentra en el país desde donde se lanza esa búsqueda, el algoritmo amplía el rango geográfico a otros países, donde quizás los CAT sí que tengan esa pieza. Nuestro compromiso con el cliente es claro, ser el referente del recambio verde, ofreciendo un stock europeo que satisfaga las necesidades de cualquier demanda.