“El contrato de agencia atenta contra lo más valioso que tiene el concesionario: su fondo de comercio y el contacto directo con el cliente final”

El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez, hace un exhaustivo repaso al sector de la distribución de automóviles y pone en valor la posventa, de la que asegura que es, en muchos casos, la puerta de entrada de futuras ventas, tanto de vehículo nuevo como de vehículo usado. Asimismo, afirma que los conductores eligen el taller oficial por la fiabilidad y por el sentimiento de seguridad que da el concesionario y anticipa que están desarrollando programas específicos para captar a los clientes de vehículos antiguos basados no sólo en la calidad, sino también en el precio.

Contratos de agencia genuinos y no genuinos frente a la Ley de Distribución Comunitaria, ¿no cree que esté enmarañándose la venta de automóviles a través de concesionarios? ¿Cuál piensa que sería la solución más equilibrada? ¿Cómo afecta al concesionario? ¿Y a los usuarios?

Al final, lo que el contrato de agencia busca es que el fabricante tome mayor protagonismo respecto a la relación directa con el consumidor y atenta contra lo más valioso que tiene el concesionario: su fondo de comercio y el contacto directo con el cliente final. Faconauto está a favor de un modelo donde las marcas y concesionarios maximicen su valor y experiencia para obtener una rentabilidad adecuada a sus inversiones: un “win-win” real. Rechazamos modelos en los que la marca pueda realizar ventas o servicios directos al cliente o donde el concesionario quede fuera del comercio online, así como cualquier proceso que genere ineficiencias o traslade costes del fabricante al distribuidor. En ese sentido, creemos que el modelo actual es el sistema de distribución y servicios más eficaz y eficiente y el que mejor garantiza la satisfacción del consumidor, si conseguimos además un reequilibrio de fuerzas a través de la enmienda que hemos presentado, estaremos más cómodos todavía. 

Se prevé que la Comisión Europea prorrogue el artículo 461/2010, referente “a determinadas categorías de acuerdos verticales y prácticas concertadas en el sector de los vehículos de motor”, que finaliza el 31 de mayo de este año, ¿cómo afectará a la posventa oficial e independiente?

Nosotros pensamos que la Comisión tendría que abordar una revisión importante de este reglamento. Debería tener en cuenta que el mercado de la automoción está experimentando una fuerte transformación, principalmente por el desarrollo del comercio online y por la irrupción de nuevos modelos de negocio para la posventa basados en datos y conectividad; aspectos que han de ser regulados. En concreto, se deben tener en cuenta tres nuevas realidades que afectan a la posventa en Europa: el impacto en lo referido a las tecnologías de la comunicación y la importancia de los datos que produce el vehículo; la electrificación y las nuevas exigencias medioambientales, y, finalmente, los nuevos sistemas de movilidad.

¿Qué opina sobre la Ley de Datos? ¿No cree que talleres oficiales e independientes deberían tener las mismas oportunidades en materia de datos de los fabricantes?

En el mes de febrero, la Comisión Europea presentó su propuesta de Ley de Datos para poner fin a la exclusividad de los fabricantes y liberalizar el acceso a los datos de los usuarios. Faconauto está a favor de que los consumidores puedan acceder a los datos de sus vehículos y que exista una regulación específica para el sector, asegurando la mejor elección de productos y servicios de movilidad. Al respecto, también estamos a favor de que fabricantes y concesionarios trabajen en común para mejorar la experiencia cliente a través de servicios de suscripción, actualización o activación, proporcionando ingresos para ambas partes. No obstante, como he dicho, se debería avanzar hacia Ley de Datos con una legislación específica para el automóvil debido a la complejidad del sector.

Hablemos de posventa, ¿qué facturación ingresaron los concesionarios en concepto de venta de recambios y reparación? ¿Qué porcentaje aproximado supone en el negocio total del concesionario?

La rentabilidad media de la posventa en el concesionario alcanzó el 16,5% en 2022. El taller supone el 5% de la facturación y el 12% del resultado, mientras que los Recambios suman casi el 12% y el 29%, respectivamente. Estas cifras son alentadoras en un año en el que parecía que todo estaba en contra (baja disponibilidad de vehículos, problemas de transporte, guerras y conflictos internacionales, etcétera). Los concesionarios españoles han sabido rentabilizar cada venta, tanto de vehículos nuevos como de ocasión y vamos ganando la confianza del propietario de un coche más antiguo que era nuestra gran asignatura pendiente.

¿Qué facturación generó el taller oficial el año pasado? 

El taller oficial facturó el año pasado 5.162 millones de euros, el 13% más que el año anterior, confirmando la senda de recuperación que ya se inició en 2021 y los resultados de los planes de fidelización puestos en marcha hace unos años. 

Si los márgenes que deja la venta de vehículos son prácticamente irrisorios, ¿pasa el futuro del concesionario por obtener más cifra de negocio a través de la posventa?

Es indudable, aunque, por suerte, en el último año hemos visto cómo el margen por cada vehículo nuevo vendido ha mejorado sustancialmente en cuanto el “push” de los fabricantes bajó y se fabricaron los coches que el mercado demandaba. Eso está siendo así, particularmente desde la pandemia, cuando la posventa se convirtió en un refugio para muchos concesionarios. Hay que tener en cuenta otra cosa, y es que la posventa es, en muchos casos, la puerta de entrada de futuras ventas, tanto de vehículo nuevo como de vehículo usado.

El taller del concesionario requiere una alta inversión en maquinaria. Si la ley de distribución cambiase y las marcas optasen por contratos de agencia, ¿no pondrían en peligro estas inversiones?

Esto no va a cambiar, ya que la posventa va a seguir recayendo en los concesionarios oficiales. Seguiremos invirtiendo para poder reparar unos vehículos cada vez más sofisticados tecnológicamente, en todos los sentidos, y me refiero a conectividad, seguridad o nuevos combustibles; todo ello requiere de importantes inversiones en maquinaria, pero también en capacitación y formación de nuestros colaboradores.

¿Cuál es la edad media de los vehículos que se reparan en los concesionarios?

El parque móvil español envejece a pasos agigantados. La edad media de los turismos y todoterrenos que circulan por nuestro país se sitúa casi en los 14 años. Esto no sólo afecta a la economía, sino que incide directamente en las estadísticas de siniestralidad y complica los objetivos de reducción de emisiones contaminantes. Dicho esto, a nuestros talleres no suelen llegar vehículos con más de cinco años, aunque esta situación la vamos revirtiendo poco a poco. En este sentido, hay que tener en cuenta que ahora el cliente busca pagar por el servicio completo y ofrecemos un pack donde el cliente tiene un “todo incluido” por un precio justo, esto va a cambiar el panorama de futuro y asegura nuestra posventa.

¿Por qué cree que los clientes con vehículos más jóvenes optan más por el taller del concesionario que por el independiente? La garantía de la marca, ¿sigue siendo el mayor valor diferencial del taller del concesionario frente al oficial?

Todos los conductores eligen el taller oficial por la fiabilidad, porque tenemos la mejor cualificación y porque, ante un vehículo cada vez más sofisticado, el sentimiento de seguridad que te da el concesionario seguramente es determinante. El problema es que conforme la antigüedad del vehículo avanza, el cliente ya no está dispuesto a gastarse lo mismo. De ahí que estamos desarrollando programas específicos para estos vehículos y buscar la expectativa del cliente no solo en calidad sino también en precio. Lo previsible es que esta tendencia se haga más clara aún en los próximos años.

¿Están formados los talleres de concesionarios para afrontar el desembarco eléctrico? Y el taller, ¿ha realizado todas las inversiones que requiere la reparación del vehículo eléctrico?

La posventa oficial está experimentando muchas tendencias disruptivas, como la concentración de recambistas y distribuidores, la pujanza del mercado independiente, la digitalización de la venta de recambios, el vehículo conectado o la electrificación que ha irrumpido con gran fuerza en el mercado y ha obligado a los concesionarios a adaptarse rápidamente a las nuevas tecnologías. En este sentido, hay que poner en valor el fuerte esfuerzo y las grandes inversiones que estamos haciendo en formación y capacitación para enfrentar estas nuevas realidades. Por eso, hemos creado la Universidad Faconauto. Somos los primeros en dar apoyo a aquellos profesionales de la posventa que quieren estar preparados para estos cambios.

Si el vehículo eléctrico tiene menos averías que el de combustión, sus mantenimientos son más dilatados en el tiempo, la nueva movilidad está reduciendo el kilometraje medio, los márgenes por venta de vehículos son inferiores… ¿no es previsible que muchos concesionarios cierren por falta de negocio? ¿Está sobredimensionada la red de concesionarios? ¿En qué medida?

Empezando por la última pregunta, la red de concesionarios está yendo a una concentración, hacia la creación de grupos más fuertes. En este sentido, la capilaridad de la posventa oficial está asegurada. Todos los estudios apuntan que, efectivamente, el vehículo eléctrico hará que ser reduzcan los pasos de taller, pero a cambio, como ha ya he dicho, los nuevos servicios conectados abren grandes oportunidades e incluso nuevos servicios vinculados a coches cada vez más sofisticados y donde debemos encontrar nuestra ventaja competitiva. Por ello, el futuro es prometedor y el concesionario está en disposición de ofrecer un valor añadido frente a su competencia.

Autorizado el empleo de combustibles sintéticos a petición de Alemania y otros países, ¿pueden ser utilizados por cualquier coche o sólo por aquellos que sus motores cumplan alguna serie de requisitos?

Finalmente, la postura alemana se ha tenido en cuenta y los vehículos de combustión podrán comercializarse siempre y cuando sus emisiones de CO2 sean cero. Esto abre un campo muy interesante para los combustibles ecológicos, cuyo desarrollo es prometedor y hay que apoyar. Tecnológicamente hablando, los vehículos no sufrirán ninguna transformación para poder usarlos, pero la clave es si vamos a poder disponer de estos combustibles a un precio razonable y si los fabricantes van a invertir en esta tecnología cuando han volcado masivamente las inversiones en el vehículo eléctrico. 

Si finalmente entra en vigor Euro VII, ¿afectará de algún modo a la posventa? ¿Cómo?

La Euro VII es la prohibición anticipada del motor de combustión, porque establece objetivos de emisiones que hoy un vehículo de gama media disponible para todos los bolsillos no puede cumplir. Otro ejemplo claro lo encontramos en los camiones, para cumplir con la norma Euro VII, los fabricantes de camiones se verían obligados a transferir importantes recursos financieros y de ingeniería de los vehículos eléctricos al de motor de combustión interna. Esto no solo frena su hoja de ruta de electromovilidad, sino que potencialmente la haría retroceder. Volvemos a pedir que la transición se haga con cabeza y sin poner en peligro la competitividad de un sector tan importante como el nuestro.

En cuanto a recambios, ¿en cuánto estima que ha subido el precio de estos debido a la actual coyuntura? ¿Han sufrido los concesionarios cuellos de botella al respecto?

No manejamos esas cifras, pero ha habido importantes subidas durante 2022. Respecto a los cuellos de botella, tengo que decir que el taller oficial no se ha visto muy impactado por la falta de piezas y hemos operado con normalidad.

Parece que las relaciones entre sector y aseguradoras no pasa por su mejor momento. ¿Cómo se posiciona Faconauto al respecto?

Como no podía ser de otra manera, estamos siguiendo este tema muy de cerca y escuchando a nuestros asociados. Pero el camino que hemos seguido es el del diálogo y el trabajo con las aseguradoras. Por ejemplo, con Mapfre hemos creado una comisión mixta de trabajo que ya ha dado sus primeros frutos. Cesvimap ha actualizado la valoración de los materiales en su baremo Digital Paint, con un significativo incremento del 7% aplicado desde principios de febrero. También desde febrero, Mapfre actualizó el importe de mano de obra, con un incremento del 4%, que se sitúa por encima de la subida media prevista en los convenios y que supone un gran esfuerzo por parte de la compañía. Cuando surjan problemas, Faconauto seguirá esta estrategia, que es la que está funcionando, porque ya repercute positivamente sobre el resultado de nuestros asociados. Debemos trabajar en acciones realistas que tengan un impacto hoy en las cuentas de resultados de nuestros asociados. 

Finalmente, ¿qué futuro augura para la posventa oficial? 

La posventa es la gran oportunidad de los concesionarios hoy en día y una parte muy importante de nuestro negocio. Tenemos también una oportunidad importante con el vehículo usado, pero la posventa es clave: trabajamos alrededor del 40% del total de la posventa y creciendo cada año, y eso quiere decir que tenemos un esperanzador margen de crecimiento. El valor añadido del concesionario oficial de cara al cliente final se va a incrementar en los próximos años, de la mano, repito, de vehículos cada vez más sofisticados, lo que traerá consigo nuevos servicios que debemos saber explotar. Nuestra visión del futuro se llama “eConcesionario”, que supone la transformación de nuestro sector de la mano de la electrificación, la digitalización y la eficiencia energética. El sello “eConcesionario” forma parte de la estrategia del sector para convertirse, de la mano de un profundo proceso de digitalización, en los principales prescriptores de movilidad descarbonizada, aprovechando sinergias y la cohesión territorial que aseguran las redes de distribución, diversificando, transformando sus modelos de negocio, creando nuevos perfiles profesionales y atrayendo al talento joven y femenino.