Castro Acebes, presidente de la AER: “Los talleres saben que trabajar con el renting implica un crecimiento potencial de sus negocios”

La relación de las compañías de renting con los talleres independientes se debe basar en la reciprocidad y la confianza, afirma José-Martín Castro Acebes, el presidente de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER), que explica que las compañías de renting precisan que el taller entienda la filosofía de servicio al cliente de la empresa de renting, tenga sensibilidad ante sus necesidades y le dé la tranquilidad que necesita en un momento tan delicado como es la entrada del vehículo en el taller.

¿Cuáles son las principales demandas que suelen hacer las empresas de renting a los talleres independientes y cómo se gestionan para asegurar una relación equitativa?

Los talleres tienen que compartir con las compañías de renting protocolos enfocados a la calidad y a que la inmovilización del vehículo sea mínima, pero que no repercuta en una percepción negativa del servicio por el cliente. Otro objetivo compartido tiene que ser el respeto al medio ambiente y la colaboración para ayudar al usuario a hacer un uso responsable de los vehículos. La transparencia es otro aspecto básico, sobre todo para nutrir esa confianza de la que hablábamos antes. Para conseguir estos objetivos, es primordial que el taller se apoye en el uso de la innovación y en procesos cada vez más digitales. La gestión de las expectativas tiene que venir de una manera natural, no forzada, en virtud de la cual se genere un clima de confianza, donde los talleres independientes se sientan cómodos de trabajar con las compañías de renting y viceversa.

¿Qué beneficios concretos pueden obtener los talleres al asociarse con empresas de renting y cómo se comunican estos para atraer su interés?

El renting contribuye a dar notoriedad al taller independiente, situándolo, en muchas ocasiones, en el mapa de la movilidad; además, facilita una mejor planificación y ayuda a cubrir costes de estructura y a sistematizar trabajos; permite la gestión y la captación de nuevos clientes, una alta conversión de presupuestos en facturas, la integración de herramientas digitales… El renting es una fórmula de acceso a los vehículos cada vez más conocida y por la que optan más clientes, tanto empresas como autónomos y particulares, y esto no pasa desapercibido para los talleres, que saben que trabajar con el renting implica un crecimiento potencial de sus negocios. 

La entrada en el taller supone uno de los momentos más delicados de las empresas de renting con sus clientes y, por ello, es esencial que se busquen de manera conjunta procedimientos y protocolos que garanticen un servicio eficiente y de calidad

¿Colaboran las empresas de renting con los talleres para garantizar un servicio eficiente y de calidad a los clientes?

Es crucial. Ya hemos visto cómo la entrada en el taller supone uno de los momentos más delicados de las empresas de renting con sus clientes y, por ello, es esencial que se busquen de manera conjunta procedimientos y protocolos que, como dices, garanticen un servicio eficiente y de calidad. 

¿Cuáles son los principales desafíos o preocupaciones que enfrentan los talleres al colaborar con empresas de renting en comparación con otros clientes?

Suponemos que cada sector tendrá sus particularidades y en las negociaciones de colaboración se tratará de llegar a una situación beneficiosa para ambas partes, para que en el balance de la relación pesen más las ventajas que los inconvenientes. Entendemos que en la ecuación se incluyen variables como los márgenes, los volúmenes de trabajo, la posibilidad de ajustar las cargas del mismo, los tiempos de respuesta, la fidelización de los clientes… Hay muchos aspectos que pueden suponer una preocupación o una oportunidad, según se enfoque.

Creo que todo lo que suponga un desafío hay que contemplarlo como una oportunidad para mejorar la calidad del servicio y eso siempre repercute de una forma positiva en el negocio

Particularmente, creo que todo lo que suponga un desafío hay que contemplarlo como una oportunidad para mejorar la calidad del servicio y eso siempre repercute de una forma positiva en el negocio. Por ejemplo, la electrificación paulatina del parque, la sostenibilidad y el reciclaje, la ciberseguridad o la digitalización son retos, pero también son oportunidades para especializarse y mejorar.

¿Qué medidas se están implementando para garantizar que los talleres independientes reciban una compensación justa por los servicios prestados a las flotas de renting?

Las relaciones de los talleres con las compañías de renting se establecen voluntariamente de un modo bilateral, entre las compañías y los talleres o grupos de talleres; la Asociación, como tal, no interviene. Lo que intuimos es que siempre se buscarán medidas encaminadas a buscar el entendimiento, porque ambos tienen el interés de que se establezcan buenas relaciones, en aras a un mejor servicio para el cliente y una eficiencia de sus negocios.

¿Cómo aborda la AER las posibles reticencias de algunos talleres para trabajar con empresas de renting y qué estrategias se implementan para fomentar la colaboración?

Lo único que tratamos de hacer es comunicar con transparencia acerca del producto. Constatamos con cifras el crecimiento de esta tendencia y ayudamos a que se conozca mejor. Abrimos nuestras puertas para que todo aquel que tenga dudas sobre el sector del renting pueda llegar a conocerlo un poco más. Los talleres tienen que decidir con quiénes trabajan y nuestra labor no puede ir más allá de ser “quitamiedos” y mostrarles que somos un sector en crecimiento y comprometido con la nueva movilidad.

¿Mantienen conversaciones, a nivel de asociaciones, con Cetraa y Conepa?

Desde la AER, tratamos de establecer buenas relaciones con todas las asociaciones del sector y Cetraa y Conepa están en nuestra esfera de interés, y coincidimos en distintos foros con ellas o con otras entidades que integran sus peticiones. Estamos convencidos de que a corto o medio plazo daremos más pasos de acercamiento, porque seguro que tenemos muchos temas de interés en común y se pueden establecer relaciones aún más productivas. 

Desde la AER, tratamos de establecer buenas relaciones con todas las asociaciones del sector y Cetraa y Conepa están en nuestra esfera de interés

¿Existen percepciones erróneas o malentendidos por parte de los talleres sobre el sector del renting que podrían dificultar la cooperación?

Supongo que en este tema no se puede generalizar, siempre depende de lo que cada uno espera del otro. Nosotros creemos que tiene que enfocarse como una relación quid pro quo, porque es la única forma de que el cliente, que es el interés final, no salga perjudicado. ¿Percepciones erróneas? Es inevitable, pero creemos que, en general, se percibe al sector del renting de forma positiva, como un aliado que puede generar negocio, mejorar la reputación y perfeccionar los procesos.

¿Con quién trabajan más las empresas de renting, con los talleres oficiales o los independientes?

Cada compañía diseña su estrategia de colaboraciones, en función de lo que necesita su flota de vehículos y sus clientes. En general, entiendo que las compañías buscarán tener un mix de talleres oficiales e independientes, que se crea en función de la dispersión territorial, las características de su flota y las necesidades de los clientes…

Entrevista publicada en el número 49 de Posventa de Automoción