César Sanz (Fagenauto): "Estamos buscando actores con los que establecer alternativas al negocio tradicional que tenemos ahora mismo"

Fagenauto agrupa a las asociaciones de servicios oficiales que operan en España. Y eso incluye a los de Opel, Citroën, Peugeot, Renault, Dacia, Volkswagen, Audi, Škoda, Mercedes-Benz, BMW y Nissan. Estos, al formar parte de la red de distribución oficial, son fundamentales en el tablero de juego de la automoción y específicamente en el de la posventa. Son unos 1.500 y, como embajadores de las marcas que son, funcionan de forma idéntica al concesionario, cumpliendo con los mismos criterios cualitativos que este.

La patronal tiene muy clara su misión: conseguir futuro y rentabilidad para sus socios. Y para alcanzarla lucha por sus asociados en materias como el SERMI o el acceso al dato. Nos lo cuenta en esta entrevista su secretario ejecutivo, César Sanz. Un charla en la que también repasamos la actualidad de Fagenauto y su hoja de ruta a corto, medio y largo plazo.

¿Cuál es la misión de Fagenauto?

Fagenauto aglutina a los servicios oficiales, nuestra capilaridad responde a unos 1.500 asociados en poblaciones generalmente de no más de 50.000 habitantes. Damos capilaridad a las marcas más allá de las grandes ciudades de este país y trabajamos, fundamentalmente, por dos objetivos: tener futuro y generar rentabilidad. Nuestra visión no es especialmente política, sino más bien empresarial. Es decir, tratamos de que todo lo que hacemos redunde en la mejora de la gestión de las empresas de nuestros socios y, para ello, trabajamos "mano a mano" con otras asociaciones, como Ganvam, Cetraa y Conepa, y también con otras asociaciones que operan a escala europea, como CEGAA o CECRA. 

Tengo entendido que en la actualidad tenéis algunos temas entre manos, como la creación de una marca propia de carsharing, pero, ¿cuál es la hoja de ruta de la asociación? 

Estamos buscando actores con los que establecer alternativas al negocio tradicional que tenemos ahora mismo, que es la venta de vehículos nuevos y de ocasión y el mantenimiento y reparación de las marcas que representamos. Partiendo de esta base, hemos desarrollado una marca de movilidad llamada Qcar. Con ella trabajamos el carsharing más allá de las grandes urbes. Porque en España ahora mismo, quitando Madrid, Barcelona y algunas capitales más, el carsharing no existe. Nosotros lo que hacemos es aprovechar nuestra capilaridad para ofrecer un servicio de pago por uso a clientes en las ciudades en las que operamos (siendo los únicos que llegamos a las de menos de 50.000 habitantes). De este modo, no necesitamos tener estructuras adicionales, los propios vehículos usados que ya tenemos en stock y a la venta en nuestros servicios oficiales nos sirven de base para prestar ese servicio de movilidad. Mientras no se venden, los ponemos en funcionamiento y los alquilamos. Todo eso lo hemos hecho a través de un partner tecnológico que nos ha ayudado a desarrollar la app con la que los clientes nos pueden buscar. De lo que se trata es de garantizar la movilidad más allá de las grandes ciudades.

"Hemos desarrollado una marca de movilidad llamada Qcar. Con ella trabajamos el carsharing más allá de las grandes urbes. Porque en España ahora mismo, quitando Madrid, Barcelona y algunas capitales más, el carsharing no existe"

¿Y qué hay de su acuerdo con TotalEnergies? 

Nuestro acuerdo con TotalEnergies consiste en aprovechar nuestra capilaridad para llevar la recarga de vehículos eléctricos a esas zonas. Es decir, que allá donde haya un servicio oficial los clientes podrán disponer de un supercharger con una capacidad de 150 kilovatios para poder cargar los vehículos eléctricos. Inicialmente, nuestro despliegue dependerá de la demanda y la cobertura que pueda existir. Este proyecto nos va a permitir generar movilidad y garantizar la recarga de los vehículos eléctricos, lo que es muy importante para favorecer la basculación de mecánicas térmicas a mecánicas eléctricas. Porque si en las grandes ciudades ya es problemático cargar un coche, imagínate fuera.

Imagino que esta iniciativa está relacionada con su otro proyecto, el de importar marcas chinas.

Sí, concretamente marcas de vehículos eléctricos. Hay muchos fabricantes asiáticos de coches eléctricos interesados en los mercados europeos, incluido el español. Por ello, estamos trabajando de la mano de una consultora importante en desarrollar o traer una o dos marcas chinas para complementar el negocio que actualmente tenemos de venta o posventa. Nosotros les vamos a ofrecer una red ya desarrollada. Los asiáticos suelen buscar un importador, montar una red y desarrollarla. Nosotros vamos al revés, les ofrecemos la red montada, y también un amplio conocimiento de las motorizaciones eléctricas. Como servicios oficiales, disponemos de herramientas, equipos específicos y la formación necesaria para atender en la posventa este tipo de vehículos. 

¿Se puede conocer el nombre de la consultora?

No, todavía no. Pero lo que sí te puedo decir es que estamos buscando marcas chinas cuyos modelos no superen los 20.000 o 25.000 euros, porque uno de los principales problemas que tienen los eléctricos actualmente en Europa es el precio. Solo pueden acceder a ellos algunos estratos de la sociedad. De este modo, damos a los clientes una alternativa al vehículo térmico en unas condiciones económicas similares. Esta solución, junto con las otras que acabo de exponer, nos garantiza el futuro y la rentabilidad de nuestras empresas.

Hay muchos fabricantes asiáticos de coches eléctricos interesados en los mercados europeos, incluido el español. Por ello, estamos trabajando de la mano de una consultora importante en desarrollar o traer una o dos marcas chinas para complementar el negocio que actualmente tenemos de venta o posventa.

A vuestro entender, ¿el eléctrico ya está aquí?

Hay que manejarse en los mismos términos y tiempos que la propia Unión Europea. El debate se abre una y otra vez, no se acaba de cerrar 2035 como fecha para el fin de la fabricación de los vehículos térmicos. En cualquier caso, la realidad es que el vehículo eléctrico está ahí... Cada vez más fabricantes tienen más modelos, y si dilatamos está cuestión, llegaremos tarde. Lo que queremos es trabajar para que cuando todo llegue nuestros servicios oficiales estén preparados. 

No puedo dejar de preguntarle por el fin del motor térmico. ¿Cómo se posicionan en relación a la Euro 7?

Creo que no se puede plantear el fin del vehículo térmico para un determinado año y pensar que los fabricantes van a seguir invirtiendo en tecnología para ese tipo de motores que tienen fecha de caducidad. Por eso no está habiendo ningún tipo de evolución, porque esta se está llevando a los eléctricos. Si se mantiene esta norma, está claro que no vamos a poder cumplir con las emisiones ni vender coches. Nuestra posición pasa porque la Comisión y el Parlamento Europeo clarifiquen si realmente 2035, y de forma definitiva, va a ser o no la fecha de corte, y también por aclarar si se pueden utilizar y en qué condiciones algunos carburantes sintéticos. Porque, evidentemente, si hay un futuro para los motores térmicos habrá inversiones para desarrollarlos y mejorarlos. Si no lo hay, no las habrá. 

¿Cree que esa fecha se va a mantener?

Si me llegan a preguntar un poco antes hubiera dicho que sí, pero basándome en los acontecimientos recientes, creo que el vehículo térmico podría mantenerse en el mercado más años. En cualquier caso, tampoco sabemos si el eléctrico será el futuro, porque se habla también del hidrógeno.

No sabemos si el eléctrico será el futuro, pero estamos casi seguros de que el vehículo conectado lo va a ser. Tanto es así que en enero viajaron con Ganvam a Bruselas para charlar personalmente con Pilar del Castillo, eurodiputada y ponente de la 'Data Act'. ¿Hay novedades?

Efectivamente, nos hemos alineado con las grandes patronales españolas, como Conepa, Cetraa y Ganvam para defender que el acceso al dato tiene que ser libre. No puede estar en manos de los fabricantes porque eso generaría, a nuestro juicio, una falta de competencia en el mercado. Y sí, hay novedades, el tema está ya resuelto y cerrado. Pilar del Castillo ya nos ha confirmado que va a dar libertad para que los clientes puedan manejar los datos que aparecen en cualquier máquina conectada. No obstante, también nos dijo que es una ley transversal, no una ley ad hoc para el sector del automóvil. En este sentido, nos recomendó intentar que Bruselas legisle específicamente para el sector de la automoción. Y en eso estamos. 

"Creo que no se puede plantear el fin del vehículo térmico para un determinado año y pensar que los fabricantes van a seguir invirtiendo en tecnología para ese tipo de motores que tienen fecha de caducidad. Por eso no está habiendo ningún tipo de evolución, porque esta se está llevando a los eléctricos"

¿Y cómo está el tema del SERMI?

Muy lento también. Tendría que estar en verano y no va a estar porque todavía se están recibiendo propuestas de candidatos a convertirse en empresas certificadoras. Ese proceso de selección tiene que pasar por un proceso de auditoría y, finalmente, se tienen que nombrar a esas empresas certificadoras. Luego nos tocará negociar a las patronales los temas de precio y servicio, con las empresas auditorias elegidas y estamos a mediados de abril. Es imposible que podamos llegar en verano. 

Por otro lado, y aunque pudiera parecer que a los servicios oficiales este tema no nos afecta, no es exactamente asi. No nos afecta respecto de la marca o marcas que cada Servicio Oficial represente, pero para el resto de marcas tendremos que obtener la consiguiente habilitación. Pero bueno, estamos preparados para que, cuando el tema esté definido en España, poder negociar con las empresas que puedan dar el SERMI. Para llegar a un acuerdo y empezar a trabajar con ellos. La idea es seguir insistiendo en ambas cuestiones hasta que el proyecto esté listo.

No puedo dejar de preguntarle por Stellantis. Me gustaría saber ¿cómo creen que va a afectar a los servicios oficiales y qué consecuencias va a tener cuando se lleve a término? 

En Stellantis lo que va a haber es un mismo modelo de contrato para todas las marcas del grupo, si bien se tendrá que firmar uno por cada marca que los servicios oficiales quieran representar en posventa. Los contratos serán cualitativos lo que presupone que todo aquel que cumpla con los criterios que se definan por el constructor podrán continuar siendo reparador autorizado de cualquiera de las marcas que están bajo el paraguas de Stellantis. Cuando todo esté listo el contrato se llevará a España y se adaptará a la normativa española. Estamos ya a las puertas de que finalice el preaviso, pero todavía no tenemos el contrato definitivo. Se ha avanzado durante estos últimos meses, pero todavía no podemos hablar de un acuerdo definitivo. No obstante, sí hay voluntad de llegar a acuerdo entre el fabricante y las redes de concesionarios y servicios oficiales. A nivel de concesionarios se habla de que el 30% dejará de serlo y, a nivel de servicios oficiales, dependerá de la voluntad de cada uno. El que quiera cumplir con los criterios de selección nuevos que se planteen seguirá optando al contrato. No obstante, sí detectamos que hay cierto cansancio en la red, que cada vez las inversiones son mayores y la rentabilidad es menor.

"En Stellantis lo que va a haber es un mismo modelo de contrato para todas las marcas del grupo, si bien se tendrá que firmar uno por cada marca que los servicios oficiales quieran representar en posventa"

¿Y qué va a pasar con esos servicios oficiales que cierren? 

En el caso de los servicios oficiales que dejen de serlo, que no está claro que vayan a ser muchos, están buscando hacerse talleres independientes, sobre todo, la gente joven, para aplicar sus propias ideas y criterios de negocio sin depender de una marca. La segunda opción es buscar alguna red de talleres independientes de referencia donde se puedan introducir y, me consta, que hay algunas de esas redes que tienen la vista puesta en esos servicios oficiales. 

Pero donde sí se pueden prever movimientos es en el caso de los concesionarios que dejen de serlo. La mayor parte de ellos además de vender coches también los reparan y cabe esperar que tiren por ahí, por la parte de posventa. La marca prescindirá de ellos como concesionarios pero no podrá impedir que sean servicios oficiales si cumplen los estándares, que es lo que dice la ley. La pregunta es qué tipo de talleres serán, si se orientarán a ser servicios oficiales o apostarán por convertirse en independientes, vinculados o no a redes multimarca. Por su cultura empresarial, quizá podamos pensar que muchos de ellos quieran evolucionar como servicios oficiales. 

¿Y qué hay de la denuncia conjunta de varias patronales, entre ellas Fagenauto, al Estado Español ante Europa por permitir malas prácticas de las aseguradoras con respecto a los talleres de reparación?

Con esta denuncia estamos poniendo voz a un problema de rentabilidad y a una posición de dominio por parte de las compañías de seguro, que nos fijan los precios, y deciden, en muchas ocasiones, a quién compramos los recambios, además de hacer que los peritos no sean independientes, porque son las propias compañías de seguros quienes les pagan. Esto desemboca en que los talleres de carrocería estamos trabajando por debajo de coste. Esta situación no se sostiene. Hay que tener en cuenta que hoy un seguro cuesta menos que hace diez años y los vehículos valen tres o cuatro veces más. Al final, el taller es quien está pagando la guerra comercial abierta entre las compañías de seguros por captar/ mantener clientes. Yo siempre digo que estamos luchando por un justiprecio. Pero bueno, por el momento no vamos mal, hemos conseguido hacer público un problema que pone en riego el futuro de los talleres, hemos conseguido que Bruselas tome constancia de la situación, dando traslado a Competencia en España del problema para que lo investigue y, por último, hemos conseguido que CECRA, la patronal europea, nos apoye y traslade a todos los países una encuesta para conocer la situación de las compañías europeas en todos estos países y de esa forma hacer frente común. 

"Con esta denuncia estamos poniendo voz a un problema de rentabilidad y a una posición de dominio por parte de las compañías de seguro, que nos fijan los precios y deciden, en muchas ocasiones, a quién compramos los recambios, además de hacer que los peritos no sean independientes, porque son las propias compañías de seguros quienes les pagan"

Y mientras la situación se soluciona... ¿Qué consejo le darían al taller? 

Que recuerde que, en otros países, como Alemania, el taller da la factura al cliente, el cliente paga y luego solicita el pago a la aseguradora. Eso en España antes se hacía así también, yo recuerdo haber ido con mi padre a Mutua con la factura del taller a cobrar el siniestro. Lo que ha ocurrido en España es que los talleres dejamos de hacer esto por comodidad y entonces la aseguradora se convirtió en nuestro cliente, cuando no lo es, y así comenzó a generarse el problema. Además de recordarle eso, también le diría que piense bien sus decisiones, que no siempre es bueno vetar a compañías. Porque ese tipo de decisiones se pueden tomar solo con aseguradoras con las que se trabaja poco e impacta directamente en nuestra maltrecha rentabilidad.

Hablemos de la España vaciada. Recientemente, en una rueda de prensa, Faconauto aseguraba que la tarta cada vez es más pequeña... ¿Cómo se podría revertir la situación o, al menos, conseguir que no se cierren concesionarios ni servicios oficiales?

Lo que yo veo es que los concesionarios oficiales de capital familiar están desapareciendo. Los grandes grupos están quedándose con ellos. Esto responde al modelo de agencia que los fabricantes quieren poner en marcha. Con un modelo de agencia ligado al concesionario, o vas a volumen o realmente no tienes futuro. En el caso de los servicios oficiales también ha habido una reducción muy importante en los últimos años y esta está ligada a las inversiones que hay que hacer para convertirse en servicio oficial. Por ponerte un ejemplo, un servicio oficial, ubicado en Valladolid, no puede cobrar la hora a más de 60 euros. Ese mismo servicio oficial, si está ubicado en Múnich, tiene su mano de obra a 180 euros, pero la inversión que tienen que hacer ambos servicios oficiales para serlo, tanto el de Múnich como el de Valladolid o el que este ubicado en la llamada “España vaciada”, es la misma. A partir de aquí o se aumenta el volumen, difícil porque el parque es el que es, o se diversifica. Hoy por hoy, solo como servicio oficial el futuro es incierto. Te lo digo yo que los represento.... Por eso, para nosotros son vitales los proyectos que te he contado antes, avanzar en la venta de vehículo de ocasión, de eléctricos asiáticos y de servicios de movilidad. Por último animaría a nuestros asociados a no diversificar solo dentro de nuestro sector y buscar también fuera del sector. 

Y para terminar... Si yo fuera un hada madrina y pudiera concederle tres deseos para sus representados y para el sector de la automoción, ¿qué pediría?

Buena pregunta. Lo más importante, que se acabe la guerra en Ucrania. Principalmente por cuestiones humanitarias, pero también profesionales, porque el fin de la guerra va a generar mucha estabilidad. Y he empezado por lo humanitario, porque pedir este deseo pensando en que va a mejorar la economía de los países es muy egoísta por mi parte. Pero es que no nos están matando a tiros, pero están matando nuestra economía y nuestro estado del bienestar. En segundo lugar, pediría que los fabricantes tuviesen claro que una marca sin red no es marca, por mucho que consideren que lo pueden hacer solos. Somos socios llamados a entendernos. Por último, mi tercer deseo sería que los servicios oficiales comprendiesen que son empresarios y que, por ello tienen que tomar decisiones y no depender del fabricante, que tienen que diversificar su negocio si quieren tener futuro.