Roberto Aldea (Grupo Cartés): “Vamos a sacar músculo y a hacer que Cartés brille”

Grupo Cartés es el experto en soluciones de filtración y tratamiento de materia en cualquier estado, circunstancia y medio. Con 50 años de experiencia que comenzaron como Filtros Cartés, la compañía ha evolucionado hasta el punto de dejar de ser un mero distribuidor para convertirse en un experto; en un agente que tiene al cliente en el centro y trabaja en la búsqueda de soluciones innovadoras y desarrollos técnicos para dar respuesta a sus demandas y necesidades. Una declaración de intenciones que anunciaron allá por 2019, tras el rebranding de la marca, y que hoy en día es una realidad más que tangible de la que su presidente, Roberto Aldea, se muestra verdaderamente orgulloso. “Vamos a sacar músculo y a hacer que Cartés brille. Porque a Cartés le apetece brillar, nuestros equipos lo están pidiendo a gritos”, explica Aldea en el marco de una entrevista con Posventa de Automoción.

¿Cómo fue el 2023?

Si nos centramos en España y en nuestra división de motores, en general el negocio ha ido bien. Hemos crecido, contra todo pronóstico, y los resultados fueron muy buenos. La tasa de crecimiento fue adecuada además de manera global, en todos los sectores en los que trabajamos, y los beneficios fueron muy buenos. Además, pudimos invertir mucho. 

No obstante, donde más notamos la incidencia positiva fue en los sectores de industria y farma, y en gran medida por nuestro servicio de consultoría. Porque no es lo mismo ofrecer un filtro a un hospital, por ejemplo, que una solución holística. Y en ese sector precisamente estamos de sobra acostumbrados a explicar nuestros servicios de este modo, más allá de la distribución del producto, y haciendo hincapié en las soluciones que podemos ofrecer. Esto, sin duda, nos favorece. En motores, sin embargo, hasta 2023 no habíamos trabajado en contar las cosas de esta manera y comenzar a hacer este trabajo se tradujo en que nuestras marcas propias, Step Filters y Aldair, se comportaron muy bien. Tanto es así que su tasa de crecimiento superó nuestras expectativas. Por ejemplo, turismo se comportó de maravilla y el peor de los casos, que fue el de agricultura porque se quedó algo rezagado, tampoco fue malo del todo porque prácticamente mantuvo el nivel. 

¿Y qué hay de 2024?

En 2024 de nuevo están teniendo mucha incidencia todos los cambios citados. La tasa de crecimiento está siendo muy buena hasta la semana 40 del año. Hemos recuperado casi el 50% del presupuesto que teníamos previsto y nos hemos encontrado con la sorpresa de que lo más probable es que cumplamos presupuestos, lo que es una locura, porque se traduce en crecer a doble digito. Todos los pronósticos apuntan a ello. 

Por otra parte, estamos haciendo clientes nuevos en los sectores en los que estamos apostando. Incluso conseguimos clientes que se nos presentan en calidad de proveedores, para ofrecernos servicios, y al ver sensores encima de la mesa nos preguntan si les podemos sensorizar la flota y, de paso, vender los filtros. A nosotros nos entra la risa. Sin querer, estamos aprendiendo y creo que vamos por el buen camino. 

Mientras tanto, seguimos trabajando y preparando Motortec, donde hablaremos de nuestras líneas maestras y haremos una presentación muy potente sobre algunos de los sectores que trabajamos. Vamos a sacar músculo y a hacer que Cartés brille. Porque a Cartés le apetece brillar, nuestros equipos lo están pidiendo a gritos. De este modo, estamos trabajando en algunas cosas que pueden llegar a ser muy divertidas. 

Hace unos años la empresa vivió una transformación imposible de pasar por alto. Consistió en un rebranding pero también en un cambio de rumbo en cuanto a su visión y misión. ¿Cómo está funcionado? 

La verdad es que está funcionando muy bien, porque cuando pones al cliente en el centro y le ofreces servicios más allá del producto le aportas mucho más. El cliente se muestra satisfecho cuando le escuchas, visualizas lo que puede necesitar valiéndose de sus palabras y le ofreces soluciones. La gente se “pone” esas soluciones, tal y como cuando va a su tienda favorita de ropa. Cuesta un poquito más, sí, pero sin duda merece la pena. Con Step el cliente tira de nosotros. Porque, como expertos en nuestros clientes que somos, les pautamos un camino y esto nos permite abrir mercado. En definitiva, lo que pasa es que nosotros generamos valor a nuestros clientes y ellos nos lo devuelven con creces. Por ejemplo, Step ya tiene hasta 3.000 referencias en vehículo industrial, obra pública y agricultura, y seguimos desarrollando nuevas referencias en automoción. Como tenemos un mercado tan envejecido la clave en automoción no es tanto sacar tantas referencias nuevas, sino no tener roturas y darle al cliente aquello que necesita. 

Sigamos hablando sobre su porfolio. ¿Cómo afecta y afectará a Cartés la electrificación?

Lo primero es entender que parte de los filtros del coche desaparecen. Pero siempre hay solución, y en nuestro caso pasa por escuchar las necesidades del cliente. No tengo una bola de cristal, pero sé que en el futuro se va a seguir pintando y, por tanto,  que continuarán las cabinas de pintura (Grupo Cartés desarrolla filtros para ellas). También sabemos que se va a necesitar efectividad en las flotas. Y luego está el tema de la gestión del dato que, como bien, sabes es una guerra continua. En cualquier caso, la flota, electrificada o no, querrá tener información desde nuestro punto de vista, porque habremos progresado mucho en el dato para cuando ese mercado tenga una incidencia más fuerte. Porque, ahora, por el momento, esta cuestión no tiene demasiada incidencia. El parque es el que es y por eso no lo tenemos tan en cuenta. Sin embargo, sí que estamos teniendo ya en cuenta los criterios de sostenibilidad.

Hablemos pues sobre esos criterios de sostenibilidad. ¿Cómo trabaja Grupo Cartés esta dimensión?

En primer lugar, desde el punto de vista del cliente. Por ejemplo, con todo aquello que haga que el cliente reduzca la huella de carbono en su día a día, por ejemplo, asesorándole para que haga una mejor gestión del motor y consuma, por tanto, menos combustible. Por otro lado, fabricamos y hacemos fabricar a nuestros colaboradores con criterios de sostenibilidad. Y a nivel interno está la pedagogía, porque la sostenibilidad es tema recurrente en nuestras charlas y formaciones, siempre orientadas a que nuestro equipo conozca los criterios, porque educarnos es muy importante. Finalmente, en breve incorporaremos dos certificaciones más a la empresa y una de ellas tiene que ver con la gestión sostenible. La clave es hacer cumplir las normas del sector a través de nuestra propia conducta. 

Me contaba que fabricaban con criterios de sostenibilidad.

Sí, además de formarnos, hemos mejorado y seguimos mejorando nuestros procesos para evitar consumos innecesarios. Por ejemplo, hemos instalado placas solares. Yo me he dado cuenta de que la gente desconoce mucho sobre el tema, de que las cosas no están tan claras. Porque sustituir el plástico por el vidrio y separar los residuos está bien, pero no es suficiente. Eso sí, siempre hay que tener en la cabeza que para cumplir con estos parámetros debe hacerse una inversión rentable y que muchos criterios de sostenibilidad a veces no pueden ser cumplidos por falta de presupuesto. Porque es complicado cambiar todas las ventanas o reformar entera una instalación antigua. De este modo, hay que buscar el equilibrio, la sostenibilidad es a largo plazo y nosotros lo tenemos muy presente. 

Antes me comentaba que Step ya tiene hasta 3.000 referencias en vehículo industrial. Hablemos del stock. ¿Qué opina del sobrestock de los almacenes y de cómo afectará está realidad, tan común en la posventa?

Pues, como bien dices, es una realidad que tiene muchos amigos. Porque almacenar productos en exceso no es algo extraño. Lo hacemos a modo de previsión con el fin de brindar un mejor servicio a nuestros clientes. En el caso de Cartés, nuestra tasa de servicio es del 98%. Sin embargo, lo cierto es que luego el sector no va a esa velocidad… A veces se da el caso de que muchos clientes solicitan ciertos productos en conversación previa y luego finalmente no los necesitan. O el caso de que un buen cliente que habitualmente hace consumos adecuados, de repente decide trabajar con otro distribuidor. Grupo Cartés conoce el problema, como ves, y por ello estamos trabajando en él. Intentamos mitigar todo esto, prever si la demanda es real y acostumbrar a los equipos a que el diálogo con el cliente sea sincero y honesto para que el cliente nos de información adecuada para darle el servicio adecuado. Para poder programar los pedidos y cumplir con el servicio de la manera más lógica. Lo ideal es optimizar los protocolos y, por supuesto, ser realistas con el sobrestock. Hay que perder grasa, sí, y eso significa tirarla. Pero la grasa tiene un cometido en un cuerpo, así que se debe sopesar muy bien cuánta grasa hay que tirar. Y otra cosa muy importante es trabajar con gente sana, tener una clientela económicamente saneada con la que se pueda tener un diálogo abierto. 

Estas son, sin duda, algunas claves para ser una empresa eficiente y rentable. ¿Podría darme más claves de Cartés para conseguir este propósito?

Trabajar muy bien los procesos internos e ir al grano. Porque a veces damos a los clientes lo que necesitan, pero con una mochila enorme. Nos piden el postre y les ofrecemos una mochila con el primero, el segundo y el postre. Hasta metemos a los cocineros a veces. De este modo, hay que ser muy concienzudos con los procesos y quejarse continuamente. En Cartés nos quejamos todo el tiempo para mejorar. Solo así podemos generar soluciones eficaces, eficientes, productivas y basadas en la inteligencia de las personas. Y eso, además, solo se consigue escuchando a nuestro equipo.

Sigamos con las claves. Claves que marcarán este año y los venideros. 

El sector está intentando mejorar su forma de hacer las cosas, empezando por las operaciones. Primero, compilando mucha demanda en menos oferta y los operadores ahora son mucho más grandes. Pero claro, eso significa que menos operadores acumulan ahora la demanda del mercado, lo que supone una desventaja para todo aquel que quiera seguir por su cuenta. 

Dicho esto, estoy convencido de que el cliente final va a notar una mejoría. La cuestión es que esta nueva organización del mercado hace que los medianos sean expertos y se hayan especializado en asuntos muy concretos, lo que hace que aporten un valor que antes no aportaban. También es cierto que habrá otras compañías que seguirán con esa corriente de consolidación, sumándose al grupo de los grandes y haciendo lo de siempre. Mi conclusión es que todas aquellas empresas que sepan encontrar una buena relación entre los servicios que aportan a sus clientes y los productos que van aledaños a sus productos van a ser elegidas por el cliente. Sea el que fuere, independientemente si es una flota o una cooperativa, el cliente les va a elegir. Lo bueno es que estamos espabilando mucho todos. Yo no habría tenido futuro si tan solo hubiese seguido vendiendo filtros de marcas de reconocido prestigio. 

¿Hay mercado para todos? 

No hay ningún mercado que esté solo y esté solamente controlado por los grandes. Puede que haya cuatro grandes, sí. Pero también habrá una infinidad de empresas de diferentes tamaños súper valoradas por el mercado. De este modo, consolidación, sí, pero en diferentes capas. Porque a veces no se puede competir con el grande, pero el grande tampoco puede competir con los medianos y pequeños en materia de servicio y cercanía.

Hablemos de retos. Tenemos por delante una severa crisis de talento, un contexto socio económico muy inestable, estamos atravesando un cambio de paradigma, pasando ya de la industria 4.0 a la 5.0 a juicio de muchos. Con todos los problemas que tenemos ahora mismo, ¿a su criterio cuál es el más importante y cómo lo podríamos atajar?

Estaré muy confundido, pero yo lo tengo claro. Las personas, las personas y las personas. Los corazones, el talento y la empatía, porque esta, además, forma parte de nuestros valores: generosidad, empatía y asertividad. Todos los días los ponemos en práctica en Cartés. Y es que, sinceramente, creo que eso es lo más conveniente para el sector. Nuestro mayor reto es gestionar el talento de las personas. Por ejemplo… si tenemos buen talento en ANCERA, que lo tenemos, y les dejamos trabajar a su aire y les dotamos de los medios adecuados, conseguimos nuestros objetivos. Que nuestras propuestas, nuestros sufrimientos y nuestros dolores lleguen al contexto al que deben llegar para poder defendernos políticamente. Tenemos un problema con el dato, con los recambios… Y todo eso solo se soluciona a través de las personas. Incluso en la inteligencia artificial, que parece algo impersonal, al final somos las personas quienes decidimos cómo utilizarla. 

¿Cómo podemos atraer el talento?

Cartés está trabajando activamente en ello, porque es cierto que al sector le resulta complejo atraerlo. Porque no hay, o porque el que hay no está alineado con la manera de pensar del sector. Una encuesta de la Comunidad de Madrid sobre gestión del talento que asegura que la gente a los 30 años ahora prima otras cosas. El cambio de mentalidad que ha habido es brutal, por eso debemos encontrar el equilibrio. Porque sí, hay que complacer a ese talento para captarlo, pero también hay que tener presente que competimos en un ecosistema internacional que no está regido por unas premisas. Debemos encontrar un término medio; porque estamos compitiendo contra la India, contra China y contra Estados Unidos, entre otros. Y, ojo… Porque esa gente hace las cosas de una determinada manera. Nosotros tenemos que hacer las cosas a nuestra manera, sí, pero también debemos guiarnos por el ecosistema externo. Por otro lado y más allá de las condiciones laborales, hay que generar oportunidades y trabajar en iniciativas a nivel político. Por ejemplo, en generar escuelas de oficios. En este reto, particularmente, nosotros estamos trabajando activamente junto a la Asociación de Empresarios del Corredor del Henares para asegurar la atracción de estudiantes. Porque si vienen se les va a formar en poco tiempo y van a tener trabajo asegurado. Por otro lado y en cuanto a la otra cara de la moneda, también trabajamos con el que busca el talento, con aquel empresario que está desarrollando un modelo de negocio que genera empleo. Nosotros lo apoyamos y le ofrecemos un soporte sin coste para que crezca. Porque si el empresario es atrayente, el talento llega solo.

¿Y cómo se puede atraer a la mujer?

En mi opinión, lo más importante es proyectar que los perfiles que buscamos son más técnicos de lo que parece y que requieren inteligencia. También hacerles comprender que se puede aportar mucho valor si se viene de fuera y que su visión femenina nos puede ayudar bastante, por ejemplo, a optimizar los procesos de nuestros recambistas, a diseñar mejor las rutas o los productos... ¿Tú a dónde te vas? Pues sencillamente a allá donde puedas aportar valor. 

¿Si pudiera pedir algún deseo para Grupo Cartés y para la distribución, qué pediría?

Que toda esa libertad de mercado que defendemos todos se pueda llevar verdaderamente a cabo, que se entienda en Europa que la libertad de mercado es sana, porque no es lógico que la gente no pueda elegir. Siempre nos quejamos de que no nos dejan hacer, pero lo que en el fondo queremos todos es que el cliente sea libre.

En segundo lugar, pediría que estemos lo suficientemente iluminados para entender el nuevo horizonte de procesos de la producción industrial. Que seamos capaces de entendernos con la nueva Revolución Industrial que acontece. Porque la Revolución Industrial ya la conocemos, la hemos leído, y lo que va a pasar va a ser algo parecido. La gente se fue del campo a las máquinas y ahora sucede algo similar, pero todavía no somos capaces de entenderlo. Ojalá alguno de nosotros sea capaz de arrojar luz en torno a todo esto y además sea lo suficientemente generoso como para compartirlo con el resto. Pido un tercer deseo, y este más a mi estilo: que sigamos siendo personas y que este sector siga siendo como es, de personas.

¿Por dónde pasa el futuro?

El futuro pasa por esa asertividad de la que ya hemos hablado. Por tener la suficiente para llegar a donde tenemos que llegar. También por que seamos mucho más duros y capaces de defender la libertad de nuestros clientes. Por que nos unamos para conseguirlo, y por que seamos tenaces y despleguemos todas las armas necesarias. Porque esto no se consigue solo con palabras… Se consigue con actitud, buenos abogados, mucho estudio y criterio.

El punto de vista de Yolanda Calvo, responsable de Marketing Operativo de Grupo Cartés

Hemos hablado sobre la brecha de género con Roberto Aldea, presidente de Grupo Cartés. Si bien, en este sentido, también parecía interesante contar con una opinión femenina por parte de la compañía. Es por eso que hemos preguntado a Yolanda Calvo, su responsable de Marketing Operativo, quien nos ha explicado que para atraer talento femenino hay que comunicar mejor: “La comunicación es vital. Hay que comunicar más y mejor, hacer que llegue el mensaje a las mujeres. Y también hace falta, como aseguraba Roberto, empatía y asertividad. Debemos hacer entender a las mujeres que las necesitamos y que nos aportan. Y debemos además comunicarlo con mucha seguridad”, concluye Calvo.