Marta Blázquez (Faconauto): "El VO ha de ser la gran palanca para que esos bolsillos ‘sensibles’ salgan de esa rueda de los coches viejos"

En la mañana del miércoles 8 de noviembre, Faconauto celebró su VII Observatorio del Vehículo de Ocasión. Lo hizo en uno de los auditorios de Meeting Place Castellana (Madrid), al igual que hiciera con su IV Observatorio de la Posventa Oficial a finales de octubre.

La jornada comenzó con una intervención de Ana Sánchez, directora de Automoción y Movilidad Sostenible en Grant Thornton, quien hizo hincapié en la importancia del vehículo en la actualidad. “Ahora mismo no se renuncia al vehículo”, comentaba, y es que, a su juicio, si bien parece estar quedando relegado en los últimos tiempos en los que la nueva movilidad se abre camino, en buena parte es "por moda, porque queda bien”. "Pero la necesidad de movilidad está ahí, sigue estando como siempre ha estado", aclaraba. Si bien a su juicio el modelo de VO claramente tiene que evolucionar y los concesionarios tienen que ver la automoción desde otro prisma. En concreto, desde el prisma del servicio, entendiendo al concesionario como un servicio de movilidad y no como un mero punto de venta. En definitiva ,y en opinión de Grant Thornton, hay que convertir al concesionario en un hub de movilidad. 

“El concesionario se convierte en un hub de movilidad ahora. Porque aporta movilidad sostenible en las ciudades, es generador de vehículo sostenible, eficiente y seguro, fomenta la intermovilidad (público-privada) y es una palanca de rejuvenecimiento del parque porque aporta vehículo joven”, explicó Sánchez. 

El VO como palanca para la descarbonización

La bienvenida institucional corrió a cargo de Marta Blázquez, presidenta de Faconauto. Comenzó explicando que la federación ha incluido entre sus reivindicaciones el vehículo de ocasión como palanca para la descarbonización. “La función del vehículo usado ha de ser la gran palanca para que esos bolsillos ‘sensibles’ salgan de esa rueda de los coches viejos y tengan opción de moverse también con usado, pero no viejo, sino ‘joven’ y mucho más alineado con el objetivo común de descarbonización de la movilidad”, aseguró. 

En cuanto a cómo están las cosas, señaló que la configuración actual del mercado de vehículos usados sigue siendo un lastre para frenar el envejecimiento del parque. Y es que, según sus datos, los usados que se han transferido en 2023 cuentan con una edad media de 13,1 años, acentuando una tendencia negativa que se arrastra desde 2020, cuando esta estadística se situaba en los 11,7 años. 

Asimismo, Blázquez comentó que las comunidades autónomas tienen que jugar un papel muy importante a la hora de liderar las medidas destinadas a avanzar en la descarbonización de la movilidad y la renovación del parque. En esta línea, recordó la importancia de que el sector cuente cuanto antes con un Ejecutivo con el que pueda trabajar y poner en marcha la agenda de medidas que necesita nuestro país. “Esta legislatura tiene que ser la de la descarbonización, con un enfoque global, es decir, fruto de la electrificación y de la renovación del parque. Consideramos que esta formulación es la clave para avanzar en los objetivos y retos que tiene nuestro país en el entorno de los objetivos europeos. Y, dentro de esta formulación, el papel del vehículo de ocasión ha de ser tenido en cuenta a la hora de diseñar nuevas medidas”, aseveró.

En la bienvenida institucional también participó María García de Tuñón, gerente comercial de Ifema, quién aseguró que la colaboración de Ifema con Faconauto es fundamental para que ambas entidades avancen y se retroalimenten en sus objetivos, y además recordó la agenda ferial para 2024, que incluye citas muy relevantes para la automoción, como Global Mobility Call.

Los vehículos entre 1 y 5 años, los más demandados 

Por su parte, Marcel Blanes, responsable de Relaciones Institucionales de Adevinta, se encargó de presentar el estudio ‘Hábitos en la compra del VO y VO joven en 2023’ de coches.net y Faconauto, que aporta luz sobre las tendencias del mercado de vehículos de segunda mano y las preferencias de los usuarios.

De la citada investigación se desprenden conclusiones como que el interés por el vehículo joven crece frente al de más de 5 años, que cae 10 puntos; el precio sigue siendo el principal criterio a la hora de comprar un VO, pero el consumo arrebata a la seguridad la segunda posición, que cae al cuarto lugar; o que más de la mitad de las personas que se encuentran en proceso de compra de un coche nuevo se plantearía comprar un vehículo de menos de 5 años.

Del estudio también llama la atención que el 20% muestra interés por la compra de un eléctrico de ocasión, y que de las personas que están en proceso de compra de un VO, el 20% se plantea contratar un renting de un coche de segunda mano. 

Prepararse para 2024

De su lado, Jorge Bibián, director general de Auto1.com España, explicó cómo prepararse para las principales tendencias de VO que llegarán en 2024, el año que desde Auto1.com entienden como año de la consolidación.

En este sentido, Bibián explicó las tendencias actuales que está experimentando el mercado del vehículo de ocasión. A saber: la demanda de VO eléctrico es aún muy débil en España (aumentando la distancia con nuestros socios europeos); la micromovilidad seguirá afectando a la demanda que tendrá que luchar por precio para seguir subiendo en 2024; la venta de VO ya es online pero aún no se digitalizan los procesos de la compra, y, por último, la rotación de VO puede verse impactada en 2024. 

El arte de transformar el departamento de VO

Como no podía ser de otro modo, en el marco de este VII Observatorio del Vehículo de Ocasión no faltó una mesa redonda. Y en concreto versó en relación al arte de transformar el departamento de vehículo de ocasión. En ella participaron Marius Burgstaller, director de Desarrollo de negocio de DAT Ibérica; Jorge Jurado, cofundador de World Wilde Mobility; Eduard Bayo, CEO y fundador de inventario.pro; y, por último, José María Gil, director gerente de Leonauto. 

Moderada por Montse Martínez, directora general Comercial de Faconauto, en el marco de la misma se lanzaron conclusiones de lo más interesantes. Por ejemplo, se habló de Inteligencia Artificial: "Ya está presente, ha entrado de manera colateral y no tengo ni idea de qué va a pasar dentro de un año, aunque dentro de tres meses sí (...). Nosotros, que nos dedicamos al ámbito digital, cada vez que nos encontramos con una solución nueva hacemos un ejercicio, el de pensar qué va a aportarnos: si ganar días de stock, solucionar márgenes o conseguir visitas, leads o ventas... (...). Cuando viene algo novedoso y vemos que encaja intentamos automatizar", aseguró Eduard Bayo (inventario.pro). 

Durante el panel también se abordó la cadena de valor del VO y las oportunidades para el concesionario. En relación a este hilo, Jorge Jurado (World Wilde Mobility) habló de la importancia de una retirada a tiempo y de saber transformar el servicio que se ofrece. Lo hizo compartiendo el ejemplo de uno de sus clientes que cuando retira los vehículos los ofrece en suscripción, después en alquiler y luego los pone a la venta. "Nadie mejor que los concesionarios conoce a su cliente, tienen el equipo de venta, las instalaciones... Si otros lo están haciendo y le están sacando la rentabilidad completa al vehículo, vosotros sois capaces (...) Porque los concesionarios tienen el know-how completo", indicó. 

En cuanto a José María Gil (Leonauto), puso en valor la importancia de la rotación del stock: "Cambiar las cosas no es fácil, este mundo cambia muy rápido. Tan rápido que las personas a veces no somos capaces de adaptarnos a la nueva situación y el mundo nos lleva por delante. Y es lo que debemos intentar en los departamentos de VO, que esto no nos pase. Para mí la clave está en la rotación del stock".

De su lado, Marius Burgstaller (DAT Ibérica), habló sobre el futuro del VO y la importancia de tratarlo igual que el VN: "En DAT nos gusta mucho el tema de las bolas de cristal. Somos una empresa que nos dedicamos, básicamente a hablar del futuro, pero el futuro pasa por construir un presente. Al final estamos en una situación en la que hay muchas incertidumbres es un momento de cambio muy importante y es crucial, sobre todo, intentar dar el mismo tratamiento al VO que le damos al VN. El ojo derecho antes era el VN y ahora estamos haciendo ese cambio y no vale solo con decir, sino que hay que realizar las inversiones pertinentes para que el departamento de VO realmente sea profesional, cuente con las herramientas digitales necesarias para poder desarrollar su trabajo".

Enamorarse del VO

La última de las ponencias del que fuera el VII Observatorio del Vehículo de Ocasión de Faconauto corrió a cargo de Rafael Izquierdo, director de Ventas de BCA, y Antonio Aboy, director comercial y de Ventas de BCA. En este sentido cabe destacar que BCA es una empresa de subastas de vehículos de ocasión.

Durante su intervención, Izquierdo y Aboy explicaron que el mercado de ocasión es un mercado estable del que resulta fácil enamorarse, si bien a piori pudiera no parecer tan atractivo como el mercado de vehículos nuevos. Hablaron también de hándicaps para el concesionario en materia de VO, como el rent a car, al que calificaron como "el cuñado" o "la suegra" de la historia de amor de los concesionario y el VO.

Y una vez dejaron claro el atractivo de este mercado en la actualidad, llamaron al escenario a Alejandro Anglada, director comercial Móvil Norte, del Grupo Momentun, para que contase cómo se enamoró él del VO; y también para que lo pusiese en valor tal y como ellos habían hecho. Y Anglada procedió exactamente así: "Yo creo mucho en el VO. Creo que es la pata más importante que tiene un concesionario ahora mismo y lo hemos profesionalizado muchísimo. Para nosotros es estratégico (...) y hemos conseguido que sea un negocio rentable y sostenible en tiempo", aseguró. 

Y tras hablar de amor y VO, llegó la clausura, a cargo de Nacho Moya, director general de Faconauto, quien se encargó de agradecer la asistencia a público y, ponentes, además del apoyo a los patrocinadores del evento. Y para finalizar, ofreció una reflexión: "Cuando entré en este sector, el VO era el mal necesario. El reto era no perder dinero con el VO y ahora, sin embargo, el reto está en cómo ganarlo, cómo hacerlo más rentable y sostenible en el tiempo. Hacer un departamento que sea rentable y aporte valor a la concesión y conseguir que el concesionario juegue un papel más relevante en este entorno", concluyó.