Juan Carlos Pérez Castellanos: "La palabra clave es innovación y está en el ADN de GAUIb"

GAUIb creció en 2022 por encima de la media del mercado en la mayoría de familias y avanzó significativamente en la consecución de los hitos que el grupo se había propuesto para orientarse a la movilidad sostenible. Estrenaron el 2023 con la incorporación de Lausan y Soulima (AAG) y sus expectativas para el año en curso son razonablemente buenas, “dadas las actuales incertidumbres ligadas al contexto geopolítico europeo y mundial”, asegura Juan Carlos Pérez Castellanos, su director general, en el marco de esta entrevista.

¿Qué balance hace GAUIb del ejercicio 2022?

Positivo, sin duda. En 2022 crecimos por encima de la media del mercado en la mayoría de las familias (tanto en turismo como en vehículo industrial y tanto en actividad como en facturación), y avanzamos significativamente en la consecución de los hitos que nos propusimos según nuestro plan estratégico para ir orientándonos a la movilidad sostenible, digitalizada y cada vez más descarbonizada que viene. 

El ecosistema GAUIb está generando, hoy por hoy, claras ventajas competitivas a todos sus miembros: socios, proveedores, clientes de nuestros socios y clientes finales, tanto particulares como corporativos. Unas ventajas que se concretan en más ventas y más satisfacción del cliente, pero también en innovadoras herramientas que son auténticos activos de futuro para todos ellos. Unas ventajas que tenemos la obligación de seguir sosteniendo en el tiempo con el desarrollo de los actuales proyectos en curso que nos diferencian y hacen más competitivos, como nuestra plataforma digital GSMART, pero también los que se van a ir poniendo en marcha, todos ellos con una base de innovación y tecnología muy importante.

"En 2022 crecimos por encima de la media del mercado en la mayoría de las familias y avanzamos significativamente en la consecución de los hitos que nos propusimos"

¿Y sobre el año en curso? ¿Qué expectativas tienen?

Razonablemente buenas. Con todas las incertidumbres existentes que hay en el contexto geopolítico y económico europeo y mundial, llámense “guerra en Ucrania” o “inflación desbocada”, lo responsable es ser prudente. Con todo, la mayoría de las condiciones que explican los buenos resultados de actividad y ventas que obtuvimos en 2022 se mantienen este año. Tenemos un parque de vehículos que sigue creciendo, con unas características, además, especialmente propicias para los talleres y distribuidores de recambio que operamos en el canal independiente. Y contamos, también, con la propuesta de valor, tanto por parte del grupo como de nuestros socios y talleres vinculados a nuestras redes, más competitiva del mercado. Generamos actividad y venta de forma eficiente y rentable, por encima de los indicadores medios del mercado, y todo ello mejorando continuamente la experiencia y satisfacción del cliente.

¿Cuántos miembros han incorporado en lo que llevamos de año? ¿Planean alguna incorporación concreta en el futuro a corto, medio o largo plazo?

A nadie se le escapa que la posventa de automoción española, en el nivel de la distribución de recambios y soluciones de producto y servicio para el taller, se encuentra en un claro proceso de consolidación empresarial. En nuestro caso, la última incorporación ha sido la de Lausan y Soulima (AAG) a principios de año, dos sólidas estructuras logísticas de servicio que han aportado volumen, sin duda alguna, y un saber hacer tan valioso como fundamental en la distribución ibérica de recambio y equipamiento para el taller. Con anterioridad, en 2022, reforzamos nuestro posicionamiento en la posventa del vehículo industrial con la incorporación de Recambios Industriales Albacete, Hermua Recambios, SGP Global Parts y Global Parts Ibérica. De manera que hoy por hoy somos un grupo de distribución de recambios ibérico y multiespecialista con enormes fortalezas y una clarísima vocación de futuro, que se concreta en un liderazgo responsable en materias tan generadoras de ventajas competitivas como la digitalización. ¿Estamos pensando en nuevas incorporaciones? El futuro no está escrito en ningún sitio. GAUIb tiene un modelo y una estrategia de negocio con unos valores y objetivos muy concretos. Si en ese contexto surgen oportunidades que aporten valor al grupo, alineadas con nuestra visión de futuro, nuestra obligación será siempre analizarlas.

¿Qué otros proyectos tienen entre manos en estos momentos?

En GAUIb tenemos el foco puesto en la digitalización que optimiza y rentabiliza procesos, por un lado, y en las redes de talleres, con la captación y fidelización del cliente, particular y corporativo en el centro de la estrategia, por otro.

Esas líneas de trabajo se concretan en proyectos como nuestra plataforma digital GSMART con todas las herramientas electrónicas que el distribuidor y el taller necesitan para maximizar la eficiencia de sus procesos o nuestra tecnología de conectividad G-Connect y las oportunidades que anticipa en aspectos como los mantenimientos predictivos. Y, por supuesto, en la consolidación de EuroTaller y Top Truck, como las redes de talleres de turismo y vehículo industrial, respectivamente, que más valor aportan a sus reparadores miembros y sus clientes, tanto particulares y corporativos en un caso, como transportistas autónomos y flotistas, en otro.

¿Cómo se están adaptando al actual escenario de incertidumbre ante los grandes desafíos tecnológicos y de mercado que enfrenta la posventa de automoción?

La palabra clave es innovación. Está en el ADN de GAUIb. Siempre nos hemos orientado a anticipar, con la información disponible en cada momento, cuáles son los desafíos que pueden impactar en el modelo actual del negocio de nuestros socios y de sus clientes, identificando cuánto tienen de amenaza y cuánto de oportunidad. Es un ejercicio muy útil para inmediatamente después generar respuestas que conjuren la amenaza y capturen la oportunidad. Es desde esa innovación desde las que estamos dando respuesta tanto a los desafíos tecnológicos como de mercado.

¿Cómo ha cambiado el grupo desde su creación en 1990, hasta ahora?

Han pasado más de treinta años… Si uno se para a pensar cómo era hace más de tres décadas es posible que se fije en cuánto ha cambiado, pero también en que hay una esencia de uno mismo que se mantiene, todo lo que tiene que ver con los valores o la visión del mundo y que en el fondo es lo que sustenta una peripecia personal, en este caso empresarial, exitosa. 

Hoy por hoy, GAUIb es un grupo de distribución claramente diferenciado por su moderno modelo de gestión, sus innovadores proyectos de base tecnológica inéditos en el sector y su estrategia de negocio orientada a la generación continua de ventajas competitivas sostenibles tanto para sus distribuidores asociados como clientes y proveedores, contribuyendo de forma decisiva a visibilizar y capturar las oportunidades de negocio de la posventa de automoción que viene, la de la era de la nueva movilidad. Pero, la esencia, la diferenciación desde la innovación, la generación de ventajas competitivas sostenibles, ya estaban en 1990.

"Si uno se para a pensar cómo era hace más de tres décadas es posible que se fije en cuánto ha cambiado, pero también en que hay una esencia de uno mismo que se mantiene"

Hace algunos años, en 2019, cuando reorganizaron su estructura, explicaron que se habían marcado como objetivo profundizar en la estrategia de incremento continuo de los valores que aportan a socios, clientes y proveedores. ¿Lo han conseguido? 

Habría que preguntarles uno a uno a todos ellos. Las personas que formamos parte de la estructura del grupo estamos convencidas de que sí. Los valores adicionales aportados por GAUIb en estos apenas cuatro años transcurridos desde la reorganización, con una pandemia de por medio, han sido numerosos y cualitativamente importantes. Y, lógicamente, no nos referimos solo a los logros obtenidos en materia de mejora de la actividad y facturación, sino a todos esos valores, a todos esos nuevos proyectos de digitalización, de proyección de las redes de talleres del grupo, de experiencia de cliente, de cliente corporativo… que, siendo auténticos activos de futuro, ya están dando resultados.

¿Qué representa la división de vehículo industrial para GAUIb en estos momentos?

La posventa del vehículo industrial, y lo pudimos comprobar en lo peor de la pandemia con la extraordinaria labor realizada por talleres y recambistas, garantizando la movilidad de los camiones que distribuían los suministros básicos que necesitaba la población, es fundamental.

 Pero es que, además, constituye una parte del sector especialmente dinámica y muy condicionada por el tipo de cliente final, el dueño de un vehículo industrial, que trabaja con su camión o su autocar, siendo este, el vehículo, un activo fundamental de su empresa que no puede estar parado más tiempo del estrictamente imprescindible. En GAUIb contamos con el conocimiento de esas características específicas de la posventa del V.I. y disponemos de herramientas especialmente desarrolladas para optimizar la movilidad del cliente final, transportista autónomo o flotista, aportando además el máximo valor tanto a nuestros talleres clientes como a nuestros socios de V.I. Es natural, entonces, que el área de Vehículo Industrial esté tomando cada vez relevancia dentro del grupo. Además de contar con más socios especialistas de Vehículo Industrial, somos el Grupo de compra con la red de talleres multimarca de V.I. más grande del mercado ibérico.

¿Qué planes tiene GAUIb para sus redes de talleres, EuroTaller y Top Truck?

El proyecto de GAUIb con sus redes es un proyecto de futuro. Vamos a seguir trabajando con nuestras redes para hacerlas más eficientes y rentables, para generar ventajas competitivas entre sus talleres miembros, a través de soluciones en materia de digitalización, optimización de procesos, formación o acuerdos corporativos, entre otras.

¿Cuál es su visión sobre el mercado de la posventa en la actualidad? ¿Cómo afrontan los retos que lleva implícitos, como la inflación y el consiguiente aumento de los costos?

La optimización de procesos, la digitalización junto con la formación y profesionalización juegan un papel clave en afrontar con éxito estos retos.

¿Cómo se posiciona GAUIb en relación a la electrificación? ¿Cómo cree que afectará a su modelo de negocio?

Sin duda alguna, de cumplirse la hoja de ruta de la descarbonización del transporte y de la economía diseñada por Bruselas con el calendario hoy por hoy aprobado tendrá un impacto en el modelo de negocio de las empresas de la posventa de automoción basado tradicionalmente en los vehículos de combustión. 

¿Qué estamos haciendo nosotros? En primer lugar, analizar con detenimiento toda la información disponible y considerar todos los escenarios posibles en cuanto al ritmo de electrificación de un parque de vehículos como el español. Después, contribuir a cualificar a los talleres clientes del ecosistema de GAUIb para que estén en condiciones de enfrentarse al mantenimiento y reparación de vehículos electrificados y eléctricos. Y, por supuesto, identificar qué otras oportunidades de negocio para nuestros socios y clientes genera el vehículo eléctrico, pero también conectado y cada vez más automatizado, que viene.

¿Cómo piensa el grupo jugar sus cartas en relación a la obligatoriedad de descarbonización marcada por la Euro 7?

La normativa europea de descarbonización, ahora la Euro 7, pero antes la Euro 6, la Euro 5 y todas las que ha ido aprobando la Unión Europea para la reducción de emisiones de los vehículos a motor son de obligado cumplimiento. De manera que, para nosotros, lo fundamental es ayudar a nuestros socios y sus clientes talleres a adaptarse al cambio legal y generar ventajas competitivas que les permitan aprovechar, antes y mejor que nadie, las oportunidades de negocio que todo cambio regulatorio trae consigo.

Es fundamental adaptarse cuanto antes y ser competitivo. Disponer, cuanto antes, por ejemplo, del conocimiento y las herramientas necesarias para el diagnóstico y reparación de las nuevas tecnologías anticontaminación. 

Con todo, la Euro 7 es una propuesta formulada por la Comisión Europea en noviembre de 2022, que aún no ha sido aprobada e incorporada a acervo legal comunitario. De hecho, hace unos días, la asociación europea de fabricantes de vehículos (ACEA) presentaba un estudio en el que se visibilizaban los costes adicionales y no contemplados por Bruselas de aprobarse la normativa tal y como se ha propuesto. Unos costes que afectarían tanto al precio de venta de los vehículos como a los de su uso y mantenimiento. ACEA pedía a Bruselas que evaluara con rigor el impacto del cambio propuesto antes de su aprobación definitiva. Habrá que estar muy pendientes de qué objetivos de reducción de emisiones finalmente aprueba la Unión Europea… y en qué plazos.

"Es fundamental adaptarse cuanto antes y ser competitivo, disponer cuanto antes, por ejemplo, del conocimiento y las herramientas necesarias para el diagnóstico y reparación de las nuevas tecnologías anticontaminación"

Si los deseos se hicieran realidad, ¿qué pedirían para su negocio? ¿Y para la posventa?
La posventa de automoción cumple una importantísima función social. En GAUIb, lo tenemos claro: en cada mantenimiento y reparación el taller está contribuyendo decisivamente a la seguridad vial, a minimizar el impacto ambiental de los vehículos y a dinamizar la economía. Los talleres y sus proveedores siempre nos hemos orientado a la sostenibilidad. 

Desde ese punto de vista, no podemos estar más alineados con las tendencias sociales y económicas de futuro. Sin embargo, el modelo de negocio que concreta esa importantísima función ha cambiado mucho en los últimos años y creo que va a seguir cambiando. Por eso, soy partidario de seguir invirtiendo en la palanca clave para avanzar en esa evolución, que es la innovación. Innovar es fundamental para seguir evolucionando y generando actividad, una actividad que, además, nos procure un retorno adecuado. Por eso, mis tres deseos para GAUIb y su ecosistema de socios y talleres serían: innovación, trabajo y rentabilidad. 

Para la posventa, puestos a pedir, un negocio boyante, más parque, más kilometraje y euros facturados por vehículo, bajo una legislación de sostenibilidad coherente y, por supuesto, seguir contando con un elenco importante de talento y profesionales.

¿Por dónde pasa el futuro?

Por seguir trabajando, digitalizándonos, profesionalizando a los equipos y diversificando en función de las directrices que nos vengan marcadas por la legislación. Por supuesto, bajo el paraguas de la sostenibilidad y la rentabilidad.