José Luis Gata (Solera): "Agentes oficiales, con licencia para reparar"

Pocos secretos tiene ya este sector de la posventa, pero alguno guarda como los agentes oficiales. No es una actividad “oculta”, porque están ahí formando parte del engranaje de la posventa oficial y tienen total “licencia para reparar”, pero poco se ha hablado de ellos. Quizás en el mundo del espionaje que se hable poco es lo más conveniente, pero en este caso hay que poner en el foco a un servicio oficial que representa el 7,5% del mercado por facturación. Y en Solera, aprovechando el I Congreso de Fagenauto, la asociación que representa a los servicios oficiales, hemos querido mostrar por primera vez la “foto” inédita de este mercado.

Una de las armas que mejor maneja el servicio oficial es la distribución de sus fuentes de ingresos. Al contrario que el concesionario, donde 3 de cada 4 euros proceden de la venta de coche nuevo, en los agentes oficiales el VN es el 51%, el VO el 20% y el taller el 29%. Esto nos depara un agente muy versátil, diestro en el manejo de las tres grandes artes de la automoción: la venta de nuevos y usados y la posventa.

Agentes oficiales vs concesionario y vs mercado

Y su radio de acción suele ser entornos menos urbanos. Es la posventa operativa en la España vaciada, de negocios familiares con arraigo y de pequeñas empresas que viven al calor de la marca/concesionario, y eso les hace ser muy valiosos en un momento en que España se está replanteando qué hacer y cómo dar vida a zonas rurales y menos urbanizadas.

Es cierto que hay más acción en las ciudades, pero no por ello dejan de cumplir una función importante, velando por el mantenimiento de un parque que tiene un enemigo de sobra conocido: el envejecimiento.

"Al contrario que el concesionario, donde 3 de cada 4 euros proceden de la venta de coche nuevo, en los agentes oficiales el VN es el 51%, el VO el 20% y el taller el 29%"

No obstante, los agentes tienen mucho margen de mejora. Tanto en posventa como en venta de usados tienen dos escenarios donde pueden seguir creciendo. Pensemos que la posventa son 14.000 millones de euros y ellos hacen algo más de 1.000 millones. Y en VO, se venden más de dos millones de coches, pero solo cinco de cada cien los comercializan ellos.

De momento, están ganando en visibilidad y deben dar continuidad a sus mensajes, a sus necesidades y al papel que representan en un sector, la posventa, tan atomizado y tan puesto a prueba por crisis como la sanitaria actual y las secuelas de la económica de 2008/2012, además del mencionado envejecimiento del parque u otros enemigos que aparecen sobre la marcha, como la abstención de las ITV, que atenta sobre la seguridad vial, el medio ambiente y la facturación en posventa, que aporta mas de 2.000 millones euros anuales.

Cada frente requerirá una operación en ciernes, pero este no es un negocio para un agente 007 e ir por su cuenta y riesgo, sino de operar como un bloque. Esa debe ser la fortaleza del servicio oficial.