“Nuestro objetivo pasa por consolidar lo construido y mejorar la presencia del producto premium en todo tipo de neumáticos"

Con la próxima inauguración de su almacén de Burgos, Tiresur da un nuevo salto cualitativo y cuantitativo hacia Tiresur 4.0, con una visión más amplia, profesional, desarrollada y moderna, como nos cuenta Juan Tomás Conde, Country Manager España de la compañía.

¿Cómo empezó el viaje de Tiresur hacia la importación de neumáticos asiáticos?

Tiresur comenzó su trayectoria hace más de 85 años. En un determinado momento de su historia, vio en el mercado de importación de neumáticos asiáticos la oportunidad de ampliar horizontes. Fue hace 29 años, primero, con la importación de la marca GT Radial, que fue colmado vasos comunicantes con productos budget y quality, hasta llegar al momento actual, en el que estamos en fase de llenar mucho más el ámbito del producto premium, que es donde tenemos el punto de crecimiento y de mejora. 

¿Con que cifra de negocios cerraron el ejercicio 2022? ¿Se cumplieron los objetivos marcados?

Con crecimiento de dos dígitos respecto al año anterior, tanto a nivel de facturación como de unidades, y se cumplieron los objetivos. El año pasado vivimos hechos muy particulares. Comprobamos que, por esa influencia del precio del flete, se vendieron productos budget a precio de quality, o incluso mayor. Y la respuesta de los clientes fue muy sorprendente, compraban Ovation más caro que Firestone; es decir, nuestro cliente está completamente fidelizado y confía en Tiresur y en la marca que les hace diferenciarse del resto. Ellos tienen que defender que la marca que trabajan en su taller les reporta una ventaja competitiva, que no sólo es la del precio.

¿Cómo va 2023?

Ha tenido, mínimo, dos fases y, probablemente, estemos en una tercera. El primer cuatrimestre ha sido muy fuerte respecto al anterior, con una altísima demanda y una altísima venta, porque tenemos los stocks muy saneados, con una disponibilidad bastante alta tanto en turismos como en camión. Y hemos tenido una segunda parte, de mayo a septiembre, de cierta estacionalidad, aunque en camión crecimos mucho, frente a turismo que se quedó más plano. Ahora, en septiembre y octubre, nos hemos quedado muy cerca de los objetivos y veremos que nos depara noviembre y diciembre. Noviembre es muy buen mes para la venta de neumáticos, en general, y diciembre es para ajustes de stocks. Para 2024 esperamos seguir creciendo, pues vivimos en una posición de constante y obligado crecimiento. Burgos va a ser un espacio puro para ganar en volumen y en calidad de gama. Vamos a tener una aportación bastante importante en premium, porque vamos a focalizarnos mucho en ampliar nuestra gama de producto, orientada al allseason y al Ultra UHP.

¿Qué cuota de mercado tiene Tiresur, aproximadamente, en España?

Es muy variada y va un poco por barrios. Nos tenemos que centrar en dos aspectos: dónde somos líderes y dónde tenemos que crecer. Somos líderes en budget, con una gran presencia de todo lo que se vende en España. Es más, hay segmentos muy concretos en el mundo profesional, como furgonetas y camiones, con una muy buena aportación. El gran reto a batir en los próximos años es el segmento premium, donde otros actores que llevan mucho más tiempo en el mercado nos sacan una pequeña diferencia en el desarrollo de ese tipo de producto, lo que hace que la llegada de Tiresur sea un poco más complicada. En el canal concesionario, por ejemplo, estamos trabajando a nivel interno con responsables de grandes cuentas para desarrollarlo. Estamos en una fase de profesionalizarnos mucho más; es decir, atender a cada canal de venta con la posición y con la necesidad que tiene, el tradicional, por un lado, las grandes cuentas, por otro. Luego, el desarrollo de marcas, ya que no vendemos a todos los canales lo mismo, a cada canal le vendemos un producto diferente en base a lo que demande.

Pero el gran reto es ganar más cuota de mercado en camiones, donde estamos en una posición bastante satisfactoria, pero con crecimientos necesarios, y en moto, que será el gran salto dentro de los próximos 5 años. Por tanto, tenemos que consolidar lo que tenemos y crecer y, posteriormente, empezar a desarrollar el neumático de moto.

¿Cuántos neumáticos tienen en stock actualmente?

En torno a 600.000 unidades. Parece que son muchos, pero la cuestión es la velocidad a la que salen y que estén lo menos inmovilizado posible. Trabajamos a nivel estacional de ventas y turismo, camión, agricultura, industrial y moto tienen cada uno el suyo. Nuestro stock oscila en base a unos grupos de productos y a unas estacionalidades y lo importante es la cobertura y el nivel de rotación de venta.

¿Habéis tenido problemas para la importación?

El problema de la importación lo tenemos más a nivel de denuncias desde la UE con el producto asiático de camión, con el anti-dumping y las trabas que ponen para desarrollar un producto que tiene un mercado. Que los productos asiáticos son más demandados hoy en España que hace 4 o 5 años es algo obvio, y no se puede luchar contra eso. No se puede pensar que el canal de venta tradicional del neumático va a ser el mismo que el de hace 40 años, que había cuatro marcas.

El producto profesional tiene una connotación, que es el rendimiento kilométrico, además del de seguridad y normativa. El gasto del camión hoy, igual que el del turismo, supone el 30 o 40% más que hace unos años y la rentabilidad de la empresa de transporte se genera gastando menos. Antes de vender un neumático, sea de la marca que sea, nuestra labor es informar de las ventajas que tiene y que la empresa decida en base a su situación económica, de desarrollo… Este es el aporte de valor que tiene un distribuidor que tiene de todo y puede ayudarle a sacar partido a sus necesidades o a reducir gasto. El precio es una situación de mercado y cuanto mejor compre, más competitivo seré, y cuanto más caro compre, menos competitivo seré. Si valor del producto y uso están armonizados, por qué no usar uno en un momento dado del negocio y otro en otra fase totalmente diferente, ¿acaso un neumático que monta un camión nuevo tiene que ser el mismo cuando el camión tiene 4 o 5 años? Pasa exactamente igual con el neumático de turismo. Cada tipo de producto en un tipo de vehículo tiene una fase concreta. Por ejemplo, ¿es necesario que un vehículo de ocasión monte el neumático más caro del mercado? Para ofrecer el mejor resultado, Tiresur siempre da dos opciones, la que entendemos que es la mejor y la que, por circunstancias del negocio, es la otra alternativa, que a veces no tiene porqué ser barata. Hay que conocer mucho al cliente y bucear muy dentro para conocer sus necesidades. No es una cuestión de 10 euros arriba o abajo, es cuestión del uso que se le da a ese tipo de producto.

¿Cuál es el principal desafío al que se enfrenta el neumático asiático en nuestro país?

El anti-dumping, en producto profesional y, en turismo, que el producto que se ofrece esté a la altura de las expectativas.

¿Cuál es el principal valor de Tiresur?

Conocer el mercado y a los clientes, conocer sus necesidades a todos los niveles y ayudar al taller a ganar dinero. Queremos ser el punto de apoyo en la generación de rentabilidad y desarrollar el negocio del neumático en todo el servicio posventa, da igual si es un taller mecánico, si es una flota, si es un concesionario… Para cualquier cliente, perfil o canal de venta de uso neumático queremos ser una empresa profesional que le ayude a generar negocio y a ganar dinero, y ahí nos adaptamos por marca, por servicio… Queremos hacerles sencillo a los profesionales el mundo neumático.

¿Qué gamas de neumáticos distribuyen en el mercado ibérico? (verano, allseason, industrial, agrícola…)

Todas.

¿Cuántos trabajadores emplean en sus almacenes? ¿Qué maquinaría utilizan para mover tantos neumáticos con eficiencia?

Con posiciones de almacén puro y duro, entre 40 y 45 personas; en todo Tiresur España, 116 personas. Tenemos maquinaría retráctil, toros, máquinas para coger neumáticos de gran volumen… al final, tenemos un sistema de almacenaje que es por jaula. La parte más importante es la entrada de la mercancía, si tiene buena ubicación, la búsqueda es rapidísima. Desde que yo me incorpore, uno de los principales retos que he tenido es la parte logística. Por un lado, necesitaba que las agencias de transporte fueran fiables, seguras y fijas, porque el taller enseguida notas los cambios y no les gusta mucho. Por otro lado, reducir al máximo las incidencias a nivel logístico. La mejora es notable, ahora mismo, estamos en unos niveles muy bajos, los mejores en la historia de Tiresur.  

De las marcas que distribuyen, ¿cuáles son las más valoradas por clientes y talleres?

No se trata de cuál es la marca más valorada, sino si realmente los canales en los que están enfocadas estas marcas están bien valorados. Por ejemplo, de más antiguo a más reciente, Ovation tiene una presencia y un reconocimiento en el mercado muy fuerte y es nuestra marca más vendida en turismo y reconocida en el ámbito budget. Otras marcas, como Sunfull o Austone, que llevan mucho tiempo desarrollándose con nosotros, también están bien posicionadas, y todas tienen muy buenos resultados. En camión, GiTi es la más vendida y, en moto, Michelin. En agrícola tenemos dos marcas MRL y GTK y el que más vendemos es el primero.

¿Qué vendéis más vuestras marcas o las premium?

Nuestras marcas.

¿Trabajáis con empresas de renting?

Hoy, el renting es un canal que está muy consolidado y en el que nosotros tenemos que crecer mucho todavía, por demanda y por oferta. Por demanda, porque hay entornos que nos están pidiendo participar y, por oferta, porque nosotros tenemos que ser un líder a nivel de distribución de neumáticos y queremos conseguir otro tipo de cliente que hoy no tenemos tan consolidado. Lo que está claro es que cuando estás en fase de crecimiento tienes que tomar en consideración que a lo mejor no es el momento de obtener la rentabilidad que te gustaría, eso pasa en cualquier negocio. No somos ajenos a que el parque móvil cada vez es más antiguo y una parte cada vez mayor del mismo es de los renting.

¿Qué supone para Tiresur la construcción del gran almacén de Burgos?

Un gran salto cualitativo y cuantitativo. Habrá un Tiresur antes y un Tiresur después de Burgos, no hay otra opción. Es más, en estos últimos años estamos en una fase de cambio, de evolución en relación con clientes y con proveedores, de generar nuevos mercados y acuerdos, y esto es una confirmación de la visión más amplia que tiene que ser el Tiresur 4.0. Esta empresa, por su esencia, ha tenido un concepto muy familiar que ha ido evolucionando y creciendo y ahora tenemos que estar en otro nivel de mayor profesionalización y desarrollo. 

¿Cuántos empleos generará?

Como mínimo, entre 15 y 20 personas sólo para el almacén. Burgos es una plataforma logística, hay una parte que será para hacer distribución local, de área, y otra que será para almacenar producto para todos los almacenes.

A nivel tecnológico y medioambiental, las marcas asiáticas que distribuís, ¿están trabajado por reducir el nivel de emisiones? 

El producto que vendemos es de alta eficiencia y su impacto en el medio ambiente es bastante bajo. Al distribuidor le queda aún inculcar cultura, estamos obligados a que el taller sea más conocedor y tenga más control del producto. Los fabricantes se gastan mucho dinero en I+D para que sus neumáticos sean, a nivel de uso, lo más eficientes posible y lo menos perjudiciales a nivel impacto medioambiental, y eso hay que ponerlo en valor también.

Extracto de la entrevista publicada en Posventa de Automoción, nº 47