“Tenemos una mentalidad de productos y de acciones sostenible y queremos lo mismo para nuestros partners”

Con 20 años de experiencia en diversos sectores, desde banca hasta automoción, petróleo y gas y bienes de consumo en Europa y América Latina, Luca Gabella es el nuevo director de Negocio de PLI para Iberia encargado de impulsar la agenda estratégica y los resultados comerciales de Petronas Lubricants International (PLI) en España y Portugal.

¿En qué va a consistir RE:DEFINE en el mercado ibérico?

La redefinición de Petronas en el mercado ibérico va a ir de la mano y debe ser consistente con la redefinición a nivel Europa y global, no va de manera independiente. Además del lanzamiento de nuevos productos y proyectos, que empezaron como sueños, ahora toca el turno de convertirlos en acciones concretas. Entre estos, está Petronas Iona, un fluido para vehículo eléctricos que hemos empezado a servir a los constructores y, basado en eso, el desarrollo de ese tipo de productos se va a definir y lanzar en toda Europa, donde ya está disponible. En cuanto a sostenibilidad, en España tenemos ya algunas inversiones importantes y el 100% de la electricidad que utilizamos para nuestra planta procede de fuentes completamente renovables. Estamos invirtiendo también en paneles solares, con los que queremos garantizar que el 25% de producción eléctrica procede de nuestra planta. Es una inversión de alrededor de 220.000 euros que estamos haciendo. Asimismo, hemos empezado con toda la campaña de separación de residuos, de forma que el 98% del aceite que utilizamos es reutilizado de nuestra planta; es decir, tenemos una mentalidad tanto en términos de productos como de acciones para hacer nuestro negocio sostenible y queremos que nuestros partners sean también conscientes de la importancia de mantener una huella sostenible en su negocio. Esa es un poco la filosofía tanto en términos de acciones como de productos como de actividad.

¿A qué constructores suministráis en primer equipo?

Algunos modelos eléctricos de Stellantis ya utilizan Petronas Iona, lo mismo que Iveco. Por ejemplo, el Fiat 500 eléctrico emplea Iona y el Iveco Daily también incorpora nuestros fluidos.

¿Qué previsiones y plantes tenéis para el año próximo?

España y Portugal; es decir, Iberia, son mercados claves para Petronas. Tenemos una presencia fuerte desde hace años, con una planta de fabricación, lo cual, por un lado, debe ser una ventaja estratégica para servir al mercado de manera ágil y, por otro, debemos empezar a cosechar la popularidad y la salud de nuestra marca que trabajamos tiempo atrás. Los planes son de un crecimiento muy fuerte los próximos años y esperamos llegar a una cuota de mercado muy significativa, a doble dígito para el mercado global.

¿Cómo vais a distribuir vuestros productos?

Lo que a nosotros nos interesa es que nuestros lubricantes estén disponibles donde el cliente final pueda acceder. Es importante, por tanto, la presencia y la cobertura del mercado.

¿Ampliaréis entonces acuerdos con nuevas empresas de distribución? 

De momento, estamos cocinando la estrategia de distribución y tenemos que analizar y realmente observar si tenemos algún hueco importante en alguna región y ver si un acuerdo con alguna gran cadena de distribución pudiera ayudarnos a rellenar ese hueco. Tenemos en este momento casi 30 partners en todo el territorio español y 5 en el portugués y todos de distinta talla y con distinto catálogo de productos invertidos en productos Petronas. Tenemos que ver cómo equilibrarlo para que nuestros partners sean sostenible en el futuro y, en caso de alcanzar un acuerdo a gran escala, analizar cómo puede afectar a nuestros partners históricos.

¿A que partners te refieres?

Por ejemplo, en Sevilla tenemos a Bética de Lubricantes, que acaba de celebrar 30 años y que ha apostado mucho por Petronas; a Lubrimed, en Barcelona y Valencia; a Logística Imbipa, en Zaragoza; a Recalvi, en Galicia; al Grupo Garay… entre otros

¿Cuántos talleres abanderados tiene Petronas en España?

Abanderados propios tenemos alrededor 230 y, por año, crecemos a un ritmo de 60-70 en España y de 15-20 en Portugal. Esta es la ratio que estamos trabajando, no por el número, sino por la ubicación y la visibilidad, para que sea un negocio rentable para los dos, porque cada taller abanderado firma un contrato de compra de lubricantes y es importante, tanto para el partner que se quiere adherir al proyecto como para Petronas, que sea algo sostenible.

El feedback que proporcionan los talleres, ¿está siendo de utilidad?

No es de utilidad, es de extrema utilidad, porque al final el taller es quien toma la decisión del lubricante que se va a utilizar. Para nosotros, hablar con el taller en nuestras visitas es fundamental para entender qué guía su elección, qué podemos hacer más por ellos para contribuir tanto a su crecimiento profesional, como negocio, como para su crecimiento personal, con la formación, el acompañamiento con los proyectos que tenemos de talleres abanderados, etcétera. Todas esas actividades forman parte de una propuesta de valor con la que intentamos atraer al taller. Pero lo primero que tenemos que hacer es escucharlos, porque, de lo contrario, vamos a llevar a los talleres algo que no necesitan. El primer paso es escuchar para después intentar confeccionar algo que de alguna manera le brinde la satisfacción y le brinde lo que es el valor que se persigue en el negocio. Obviamente, en esto incluimos algo más que el taller, porque queremos incluir también las comunidades. Son proyectos a futuro que espero que podamos comentar más adelante.

¿Qué facturación generó Petronas en 2022 en Iberia y que espera alcanzar en 2023?

Nuestra cifra de negocio estuvo entre 80 y 90 millones de euros en 2022 y para este año esperamos seguir creciendo, para en 2024 hacerlo a doble dígito.

¿Cuál es la estrategia de Petronas para reducir las emisiones de gases de efecto invernadero y la huella de carbono?

Ya hemos apuntando antes algunas inversiones, pero también a través de nuestros lubricantes, que tienen un posicionamiento premium en el mercado y son de altísima tecnología: la magia está dentro de la botella. El empleo de un lubricante que reduce el 3% el consumo de gasolina tiene un impacto; un lubricante que alarga el intervalo de cambio, también tiene un impacto indirecto, o todas las inversiones que estamos haciendo en intentar generar unas plantas sostenibles en términos de aprovisionamiento de energía… es una acción a 360º y, no quiero olvidarme de la diversidad, porque hablamos tanto de sostenibilidad, pero también debemos hacerlo, cuando lo hacemos de personas, de diversidad, y el comité de dirección de Iberia tiene el número más elevado de mujeres en Petronas a nivel mundial, el 62%. Creo que hay que subrayarlo, porque es un elemento donde, efectivamente, vemos y valoramos la diversidad y la estamos apoyando.

¿Petronas tiene pensado descartar el desarrollo de nuevos lubricantes para vehículos de combustión?

El desarrollo de los vehículos eléctricos y el porcentaje que hay en el mercado tuvo un frenazo importante durante la Covid, no tanto por el propio vehículo eléctrico como por el fuerte aumento de precios de las fuentes de aprovisionamiento, con un foco muy importante en el petróleo y en la gasolina, ralentizándose ese crecimiento. El parque automovilístico no va a ser 100% eléctrico y tendremos que seguir sirviendo lubricantes para vehículos que se irán haciendo más viejos y van a necesitar lubricantes con tecnología que les permita extender la vida útil de los vehículos, que ahora en España y Portugal es de alrededor de 12 años. Lo probable es que esa vida media no se reduzca, sino que se amplíe. Por lo tanto, los lubricantes para vehículos convencionales van a seguir utilizándose. Para camiones, que obviamente van a ser muy pocos los eléctricos, porque la batería para mover un camión alcanzaría casi el peso que debería transportar, o para agricultura van a seguir existiendo también.

Y para vehículos biocombustible, ¿desarrollará Petronas nuevos lubricantes?

Seguramente, sí. Y, a nivel de Grupo, Petronas está también haciendo una inversión importante en una biorefinería en Malasia que estará lista, seguramente, para 2026. Por tanto, para combustible como para lubricantes, Petronas va a estar al paso con estas soluciones.

¿Cuál serán los objetivos de la compañía en relación al uso responsable del agua en sus actividades?

El uso de agua lo tenemos muy bien controlado en las actividades en la que la utilizamos. Por ejemplo, utilizamos agua para lavar las cisternas de 1.000 litros que luego llenamos con nuestros lubricantes. Obviamente, esas cisternas hay que lavarlas cada vez que se cambia el lubricante. Lo que hacemos es identificarlas y utilizarlas siempre con el mismo lubricante, para poder hacer hasta 10 ciclos sin lavarlas. Imagina cuánta agua se necesita para lavar esas cisternas. Siguiendo este tipo de procesos, hacemos una pequeña contribución a la reducción de utilización de agua.

¿Cómo estáis abordando los problemas de contaminación del aire y que acciones estáis tomando para mejorar la calidad del aire en las zonas en las que operáis?

La planta de producción genera contaminación y para disminuirla aplicamos procesos más eficientes e intentamos aprovechar y controlar la cantidad de kilómetros que nuestros medios de transporte hacen, colaboración con los clientes para evitar pedidos demasiado pequeños que comportan un viaje no eficiente de un camión, también tenemos intención de cambiar la caldera de la planta que se utiliza para blending, son pequeños ajustes para llegar a la estrategia cero emisiones que Petronas tiene para 2050.

Deseas añadir algo más…

Para mí, como italiano, llegar a España es un honor. Me siento muy contento y feliz de estar en un país como España y espero poder contribuir al crecimiento de Petronas, pero también de la comunidad, para darle las gracias al país que me acoge.